Cómo crear objetivos de Marketing conectados a tus objetivos de negocios





Estoy convencido que el Marketing es tan bueno como lo claros que son los objetivos que ayuda a cumplir.

Es decir: entre más clara la conexión entre tus objetivos de Marketing y tus objetivos de negocios, más efectivas van a ser tus acciones.

Creo profundamente que lo que invertimos en planificar lo cosechamos en una ejecución efectiva.


Además, creemos que la mejor clase de Marketing no es sólo aquel que genera resultados, sino aquel que nos dice porqué llegaron, y que nos da visibilidad sobre cómo podemos potenciarlos aún más. En este articulo comparto contigo 7 pasos a seguir para crear objetivos de Marketing que estén alineados a tus objetivos de negocios.

(y si estas leyendo este articulo en cualquier otro momento del año: no te preocupes, todos estos principios siguen igual de vigentes).

Pero antes de definir cómo crear objetivos buenos, empecemos mirando  objetivos poco específicos y menos efectivos.

¿Cómo definimos objetivos que nos sirvan?

Objetivos de Marketing incompletos

Lucen algo así:

"Quiero aumentar el tráfico a mi sitio WEB, más leads y más ventasQuiero una base más grande de suscriptores que reciben mis correos de MarketingQuiero estar en la primera posición de búsquedas en Google.Quiero más seguidores en InstagramEstos objetivos son un buen inicio, pero no son suficientes. Analizando un poco estas metas, podríamos preguntar ¿cuántos visitantes necesitas al mes? ¿cuántos leads? ¿En qué periodo? ¿A qué costo? ¿Porqué queres estar en el primer lugar de Google? ¿Qué pasa una vez que visitan tu web si te encuentran?"

Ejemplos de Objetivos de Marketing

Por otro lado, así lucen objetivos de Marketing efectivos:

"Necesitamos 10.000 visitantes al mes, 200 leads y 20 nuevos clientes en los próximos 3 meses a partir de nuestros acciones de Marketing de manera a lograr nuestra meta de ventas de 60.000.000 GsTenemos por meta de conseguir 2 nuevos clientes a través de nuestra base de suscriptores usando Email Marketing.Queremos estar posicionados en el primer lugar de Google para la palabra “Consultora en RRHH” en Paraguay porque estimamos que de ahí podemos generar 1500 visitas al mes".

¿Mejor, no?

¿Entonces, cómo hacemos para unir y conectarlo todo?


Cómo establecer objetivos de Marketing basados en objetivos de negocios


Comparto contigo 7 pasos que considero claves para definir buenos objetivos que estén alineados a tu meta de negocios:

1. Identificá cuánta ganancia necesitas generar a partir de tus acciones de Marketing


Todo empieza con la ganancia que esperas pueda llegar a través del Marketing Digital.

¿Cuál es tu meta final?

Y el proceso es sencillo. Digamos que tu meta de negocios es generar 300.000.0000 Gs en ventas en total en 2019. Sabes que sin esfuerzos de Marketing en sí, podes generar la mitad de esa meta, a través de tu flujo normal de clientes, u otra actividades (eventos, BTL etc.) que realizas.

Eso te deja con un objetivo de ventas de 150.000.0000 Gs a lograr en los próximos 12 meses a través del Marketing Digital.

Genial.

Fase #1: completada.

2. Determiná cuántas ventas necesitas realizar para lograr esa meta


Tomá la meta que definiste y dividila por la ganancia que te genera una venta en promedio. Si no tenes la métrica exacta, podes hacer una estimación en base a lo que conozcas de tu negocio.

Esto va a variar mucho de negocio en negocio. Hay negocios que tienen ventas promedio de 100.000 Gs y otros que tienen ventas promedio de 10.000.0000 Gs. Todo depende del rubro y del tipo de producto o servicio que ofreces.

Por ejemplo, si tu venta promedio es de 500.000 Gs, y necesitas generar 150.000.0000 Gs, vas a necesitar 300 nuevos clientes o nuevas ventas (a parte de lo que normalmente ya estas generando, que corresponde a la otra mitad que dejamos de lado).

Fase #2: completada.


3. Identificá tu porcentaje de cierre de ventas y localizá cuántas oportunidades de ventas necesitas generar


Seguimos trabajando hacia atrás y ahora pasamos a localizar cuántas oportunidades de venta tiene que generar tu negocio para lograr esos 300 nuevos clientes que identificamos en la fase anterior.

Entonces, si tu porcentaje de cierre de ventas es que de cada 100 oportunidades reales de venta, se terminan logrando 30, tu porcentaje de cierre de ventas es del 30% sobre las oportunidades generadas.

En ese caso, para generar 300 nuevos clientes, vas a tener que lograr 900 oportunidades de ventas en ese mismo periodo.

¿Qué entra dentro de la categoría de “oportunidad de venta”? Va a variar según el tipo de negocio y rubro, pero lo que tendrían en común es el hecho que se trata de una persona que manifestó interés en tu oferta, producto o servicio, poniéndose en contacto contigo o alguien de tu empresa.

Tal vez visitó tu negocio. Tal vez mandó un correo.

Pero sería una persona que podes identificar.

Para algunos negocios estas oportunidades serían leads (contactos comerciales o prospectos), para otros serían visitas a su tienda. Para otros sería un pedido de presupuesto.

Y así sucesivamente.

En general muchos negocios no tienen visibilidad de esto o no se enfocan en medirlo. Por esa razón, y para poder hacer bien este ejercicio, vas a necesitar tener estos datos a tu disposición.

Una vez sepas cuantas oportunidades se tienen que generar, tu fase #3 está completada.


4. Identificá cuántas oportunidades de ventas cualificadas vas a necesitar


Una “oportunidad de venta cualificada” es una oportunidad, lead, visita, llamada que luce más probable y que pasó ciertos filtros iniciales, que dependiendo del tipo de negocios que tengas va a ser transmitida al equipo de ventas de tu empresa, o a la persona que se encarga de cerrar la venta.

A veces esa transición es directa.

La persona pide un precio, se lo damos, y luego ya hace el pedido. A veces es mucho más compleja. Una vez más, todo depende del tipo de negocios y de la complejidad del recorrido hacia la compra o ciclo de compra de tus clientes potenciales.

Confío que un buen porcentaje de transición de oportunidad a oportunidad cualificada es de 50%. En ese caso, y para seguir con nuestro ejemplo, sé que tendríamos que generar 450 oportunidades de ventas cualificadas de esas 900 oportunidades que localizamos en la fase #3.

Una vez más, la clave acá es que definas cómo luce una oportunidad de ventas cualificada para tu negocio.

¿Cómo determinas el momento en el que la persona que manifestó interés en tu producto está lista para una propuesta comercial?

Este ejercicio está directamente conectado con lo bien que le conoces a tus clientes, tu producto y los tiempos de aceptación que lleva la toma decisión de compra.

5. Identicá cuánto tráfico vas a necesitar para generar esos leads


Ahora que sabes cuántos leads necesitas para generar las oportunidades de negocios cualificadas, tenes que determinar cuántos visitantes a tu web, página de aterrizaje, formulario de captura de leads necesitas generar.

O cuánto alcance en Redes Sociales tendrías que generar para poder lograr esos contactos u oportunidades.

Acá la clave está en conocer el porcentaje de transición de visita-lead o de interacción en redes sociales-lead o de alcance-lead, dependiendo de la táctica que uses para generar esos leads.

Si tenes un negocio que vende principalmente a través de redes sociales, entonces esta meta se ajustaría simplemente a definir cuántos nuevos visitantes necesitas generar cada mes a tus perfiles.

Esto supondría también que conoces la taza de transición entre visitas y pedidos por inbox o pedidos de presupuesto por mensaje directo por ejemplo.

Pero la idea es identificar cuál es la acción dentro del proceso de investigación y de compra de parte de mi cliente que viene justo antes de pedir un precio, presupuesto, dejar su correo para obtener más información, visite tu local u alguna otra acción relevante que lo convierta en un lead (visto en fase #4).

En nuestra experiencia, estimamos que la taza de conversión o transición de visita-lead es del 2%. Pero todo dependería de qué tan conocida es tu marca hoy, qué nivel de lealtad tiene tu audiencia con tu marca y otros factores que afectan esa conversión.

Si nos basamos en ese 2%, entonces tendríamos que generar 45.000 visitas o acciones relevantes previas a la captura de ese lead.

¿Vamos bien?

Resumiendo estamos quedando así: Meta de negocios: 150.000.0000 Gs en ventas en 12mesesMeta de nuevos clientes para lograr esa meta: 300 nuevos clientes en 12mesesMeta de oportunidades de negocios para generar 300 nuevos clientes: 900 oportunidades o leadsMeta de oportunidades cualificadas para generar esos 300 nuevos clientes: 450 en 12 mesesMeta de visitas para generar los 900 leads (a partir de los cuales sacamos las oportunidades de ventas cualificadas): 45.000 en 12 meses Fase #5: completada

Ahora, si venís siguiendo bien, estamos hablando acá sobre todo de matemática, y todo recae sobre que conozcas el volumen de cada tipo de acción necesario para lograr mi meta final, comenzando desde el inicio del recorrido hacia adelante.


6. Definí qué tiene que pasar para que se generen esas visitas, interacciones o alcance de los cuales depende tu generación de leads


Estamos llegando ahora a los objetivos del inicio de todo el recorrido.

¿Qué nivel de alcance necesito para generar el nivel de pedidos al inbox que me interesan? ¿Qué nivel de interacciones necesito para generar ese mismo resultado?

Y enfocate en aquel que te sea más fácil calcular y sobre el cual sean más factible acciones, como interacciones en redes sociales por ejemplo.

Entonces, podrías definir algo como esto:

Para lograr esos 900 leads, necesito 45.000 visitas a mi página web, por lo que estimo que tenemos que generar un alcance de 150.000 personas durante esos 12 meses. Una vez más, es importante notar que estos porcentajes de transición de una fase del recorrido que tu cliente realiza hacia la otra van a depender de tu rubro, tipo de negocio y producto.

No es lo mismo vender una Consultoría de 1000USD que vender unos calzados de 100USD.

¿Cómo podes ir mejorando esos porcentajes de conversión entre una fase a la otra?

Ahí es donde entra en juego una agencia, freelancer o consultora que pueda darte ese nivel de detalle y proveerte de tácticas específicas que hagan la diferencia.

7. Establecé mediciones mensuales


Si recién estas empezando, es normal que sea difícil establecer esos números, pero lo bueno es que a medida que vayas avanzando y midiendo, vas a volverte cada vez mejor en conocerlos y ajustar tu estrategia en base a los datos que vayas recolectando.

Por eso es clave que tengas un proceso de medición establecido. Vas a ser mucho más efectivo en el mes #12 que en el primero obviamente.

Lo importante es que dividas esas metas que estableciste en objetivos mensuales nuevamente, para que tengas un punto de referencia.

Este tipo de auditorías y medición trimestral son también aquellas con las que una agencia de Marketing te puede asistir para facilitar el proceso.

Si encontras que una métrica es complicada o difícil de medir: no tengas miedo! Esto es un proceso. Un proceso que va a beneficiar muchísimo a tu negocio.

Conclusión


Mis palabras finales: tus objetivos no van a ser perfectos de una. Por otro lado, el mundo digital cambia constantemente, lo cual afecta también esos porcentajes de conversión.Los costos por resultado son cada vez más elevados, porque el costo de ser visto, oído, leído y escuchado es cada vez mayor también.

¿Sabías que el costo de que 1000 personas vean tu contenido a través de anuncios en Redes Sociales se duplicó en sólo 2 años? Y va a seguir subiendo. Acá hablamos un poco de esto si te interesa saber más.

Es por eso que se vuelve clave que te hagas asesorar por expertos que te permitan tener visibilidad de ese tipo de cambios.

¡Si te gustaría que te acompañe en ese proceso, mandame un correo a giulio@giuliocorrea.co

Por amor a un marketing que genere resultados, Giulio Correa

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