• Giulio Correa

De empleado a facturar X4 más como consultor



Hace 2 años decidí dejar un trabajo estable como director de marketing digital en una empresa con un buen equipo, un super presupuesto de trabajo, mucha libertad de experimentar, buenas condiciones de trabajo y buen liderazgo para lanzarme como consultor independiente.


Dos años después estoy facturando 4 veces más trabajando la misma cantidad de horas a la semana y tengo mucha más libertad que en aquel entonces.


Y en este artículo te voy a compartir exactamente como lo hice.


Estas estrategias te van a servir especialmente si:


  • Ya trabajas como freelancer y queres dar un paso siguiente en tu negocio

  • Queres pasar de ser empleado a tener tu propio negocio

  • Tenes conocimientos y habilidades que puedas ofrecer como servicios pero no los estas monetizando aún


Por cierto: hasta hoy en estos 2 años nunca tuve que salir a buscar a ningún cliente.


Todos llegan inbound por los medios digitales que trabajo o por recomendaciones.


Entonces. ¿Qué cambió y cómo lo hice? Y sobre todo: ¿cómo podrías replicar lo que yo hice para lograr resultados similares?


Eso es exactamente lo que quiero explicarte hoy.


La base de todo y el contexto


Antes de empezar tenemos que entender la base de todo.


Por encima de todo hacer crecer un negocio de servicios se resume a esto: resolver problemas que la gente valore y lograr que te paguen bien por ello. Punto.


Repito:


1 - Saber resolver problemas que la gente valore

2 - Lograr que te paguen bien por hacerlo


Si uno de los dos está ausente de la ecuación no vas a poder hacer crecer tu negocio.


Todo lo demás se desprende de esto.


Parece sencillo cuando lo citamos así, pero está cargado de implicaciones que te van a llevar a tener un negocio estable de servicios.


Implicaciones que quiero detallar en este artículo.


Ahora a lo concreto.


Logré multiplicar mi facturación X4 en dos años haciendo 6 cosas importantes:


  1. Cambiar mi mentalidad sobre lo que significa tener un negocio de servicios y hacerlo crecer

  2. Rodearme de mentores (digitales sobre todo)

  3. Aumentar la demanda por mis servicios

  4. Subir mis precios

  5. Aumentar la cantidad de clientes que puedo tomar en una base mensual

  6. Diversificar mis fuentes de ingresos


En las próximas líneas te voy a detallar paso a paso cada uno de estos puntos.



1. Cambio de mentalidad


“Nunca voy a ganar esa cantidad de dinero en mi rubro…es imposible”


Todavía me acuerdo el día en el que le dije eso a mi novia en ese entonces y ahora esposa.


Al día de hoy ya vengo facturando esa cantidad desde hace varios meses.


¿Qué pasaba? Mi mentalidad estaba muy limitada por lo que creía que era posible.


No tenía en mi radar que fuera posible ganar ese monto porque mi mentalidad estaba atada a la de ser empleado.


Esta es la realidad: si no tenes la mentalidad correcta te va a ser muy difícil aumentar tu facturación de manera sustancial.


La razón es que nuestras creencias, pensamientos y convicciones definen nuestra manera de actuar.


Si no creemos que algo sea alcanzable no vamos a intentarlo.


Si no lo intentamos no podemos definir objetivos claros.


Y sin objetivos claros no podemos crear el estilo de vida, sistemas, hábitos y actividades que van a llevarnos a donde queremos llegar.


Este es el gran aprendizaje práctico de mi recorrido:


Tu mentalidad es el obstáculo principal que te separa de facturar más.


De hecho, si lo analizamos, nuestra mentalidad es casi siempre el obstáculo principal para lograr cualquier cosa que queramos.


Pero es especialmente fuerte a nivel de los negocios porque todos tenemos ideas pre definidas sobre lo que es justo, ético, posible, alcanzable a nivel de negocios.


Los negocios son relaciones. En los negocios obviamente el dinero está de por medio.


Y esas son áreas en las que muchas veces tenemos mentalidades limitantes.


Acá te comparto los principales cambios de mentalidad que fueron determinantes para mi.


Cambio de mentalidad #1: entender que estoy armando un negocio, no un servicio como independiente


Para facturar más tenes que dejar de pensar como empleado y empezar a pensar como empresario, emprendedor, dueño de negocio.


Y entre muchas cosas esto significa tomar responsabilidad por construir y hacer crecer mientras que la mentalidad de empleado es más de “mantener y supervisar”.


Al independiente se le paga por su tiempo.

Al emprendedor por los resultados que garantiza.



  • Mentalidad de independiente: cobro por hora o por entregable, por unidad.

  • Mentalidad de negocio: cobro por el valor agregado


  • Mentalidad de independiente: entrego servicios unitarios

  • Mentalidad de negocio: entrego una transformación, un cambio a través de mi servicio


  • Mentalidad de independiente: guardo el máximo de mis ingresos para mi.

  • Mentalidad de negocio: invierto lo más que puedo en el negocio


Entender que iba a diseñar un negocio me llevó a pensar en todo lo que una empresa estable tiene que abarcar.


Lo más importante de todo fue entender que tenía que diseñar todo alrededor de este concepto: la empresa tiene que poder funcionar prácticamente sin mi. Más sobre esto un poco más abajo.


¿Cómo se diseña un modelo de negocios de servicio? Explicación en 2 minutos.


  • Buscá proveedores que puedan hacer exactamente lo que vos hagas con la misma calidad o incluso mejor sin que tengas que involucrarte mucho.

  • Incluí en el cálculo un monto por tu gestión o supervisión del proyecto.

  • Calculá cuánto costaría ese servicio y agregale tu comisión

  • Cotizá esa tarifa a tus potenciales clientes

  • Decidí si queres asumir la totalidad del proyecto o queres delegarlo.


Acordate: la clave es comprar más tiempo, no necesariamente ganar más dinero inmediatamente.


Porque eso te permite dedicarle ese mismo tiempo que podrías estar usando para entregar el servicio a tus clientes a encontrar nuevos clientes y a hacer crecer el negocio: mejorando el producto, adquiriendo más habilidades y formándote, creando alianzas estratégicas.


Ahora estamos pensando como un emprendedor. ¿Me vas siguiendo?


“Pero Giulio, lo que pasa es que quiero ganar X monto si o sí por mes. Si empiezo a delegar los proyectos voy a ganar menos”.


Así es. Y es acá en donde entramos en un nuevo desafío: aumentar la cantidad de clientes que sos capaz de captar en una base mensual ;)


Ponelo de esta manera: hoy tenes 5 clientes que te pagan cada uno 3 millones por tus servicios que te toman todas tus horas al día.


Al hacer el cambio podrías delegar y tener 5 clientes que te generen solo 1 millón y medio cada uno.


Redujiste en un 50% tus ingresos. Pero ganaste el 75% de tu tiempo por semana.


¿Qué podrías hacer con ese 75% más de tiempo? Conseguir más clientes.


Supongamos que eso te permite tener 10 clientes y no 5.


Con la misma cantidad de tiempo podrías pasar de generar 15 millones haciendo el 100% del trabajo a generar 25 millones haciendo el 35% del trabajo.


El emprendedor sabe comprar tiempo.


“Pero Giulio, mis clientes no van a querer pagar por ese precio. Justamente mi ventaja es que soy más económico que el resto”.


Acá es donde se vuelve interesante la conversación. Porque es justamente acá que empezamos a pensar como emprendedores y dejamos de pensar solo como proveedores de servicios independientes.


Cambio de mentalidad #2: “El camino más efectivo para aumentar continuamente tu facturación es aumentar tus precios”.


Acordate de esto: el precio es algo completamente subjetivo. El único que define si el precio es justo es tu mercado.


¿Por qué no podrías aumentar tus precios? Cuando lo planteo así la mayoría de mis clientes se dan cuenta de que tienen un conflicto interno con ponerle precio a sus servicios. No tiene nada que ver con su mercado.


Hay relojes que se venden por 10$ y otros por 10.000$.


Si subís tus precios podes entregar más valor, porque podes dedicarle más tiempo y recursos a cada cliente.


Podes reinvertir en el negocio para que la calidad de tu servicio siga creciendo.


La satisfacción de cada cliente sube y las recomendaciones llegan más fácilmente.


¿Cómo podes alzar tus precios? Creando mejores ofertas ;) Más sobre esto abajo.


Cambio de mentalidad #3: Puedo monetizar de maneras complementarias mis conocimientos


En mi proceso fue clave entender que el conocimiento que tenía podía ser transformado en varias líneas de ingresos y que podía optimizar el uso de mi tiempo para operar en esas diferentes líneas de ingresos.


Esto significa tener varias modalidades de ofrecer mi conocimiento.


Una vez que esto estuvo más claro mi plan de acción fue mucho más claro.

¿Pero cómo se dieron estos cambios de mentalidad exactamente? Esto me lleva justamente al punto #2.



2. Rodearme de mentores


No sabemos lo que no sabemos hasta alguien más nos lo demuestra.


Ahí es donde los mentores son tan importantes.


Ellos son quienes nos ayudan a cambiar nuestra mentalidad. Nos muestran ejemplos. Nos hacen ver que es completamente posible para nosotros.


Nos guían y nos apoyan.


Cuando vemos como los que ya están mucho más lejos que nosotros piensan, los hábitos que cultivan y cómo dirigen sus negocios se vuelve “real”.


Empezamos a darnos cuenta de que se puede pasar de la idea a la realidad.


Todos mis mentores fueron personas a las que no conocía personalmente pero de las cuales aprendí.


Mi esposa fue también una ayuda muy importante en este proceso. Buscá rodearte de personas que crean en tu proyecto y te apoyen.


Ahora pasemos a los aspectos más estratégicos.



3. Aumentar la demanda por mis servicios


Acá no hay secreto. Si queres más ingresos la matemática sencilla te condiciona: o vendés más, o vendes a precios más altos, o vendes con más frecuencia o alguna combinación de los 3.


Lo primero que yo hice fue diseñar un plan de acción para aumentar la demanda por mis servicios.


¿Cómo lo hice? Te los resumo en 4 ejes de trabajo clave.



  • El poder del posicionamiento y de la propiedad intelectual en los servicios


Esta es la regla: entre más específico sea tu servicio más demanda va a tener.


Y eso tiene que ver con trabajar un posicionamiento específico.


Lo primero que hice para aumentar la demanda por mis servicios fue elegir un nicho de mercado específico en el que quería ser conocido y enfocarme en que se me conozca por eso.


Hay una diferencia entre:


“Ofrezco servicios de marketing digital” y “Estrategias avanzadas y embudos de ventas para empresas B2B”


El cliente compra claridad y seguridad de resultados. Entre más especializado sea tu posicionamiento, más demanda vas a conseguir.


Contrariamente a lo que se podría pensar, el achicar la clase de clientes a los que buscas ayudar por tener un posicionamiento más específico no resulta en menos clientes.


Al revés. Lo específico vende.


Encaré todo lo que hice para comunicar ese posicionamiento y que se me empiece a conocer como un referente del mundo de las estrategias de marketing digital avanzadas.


  • Crear contenido con consistencia en dos plataformas


Si tenes un buen posicionamiento pero nadie te conoce se vuelve mucho más difícil aumentar tu facturación.


El aumento por la demanda de mis servicios llegó de manera proporcional al aumento de mi visibilidad.


Eso lo logré ejecutando con consistencia una estrategia de contenidos.


Con una buena estrategia de contenidos logras que:


  • Más clientes potenciales se den cuenta de que necesitan lo que ofreces

  • Tus clientes potenciales valoren más el problema que podes resolver

  • Más clientes potenciales que están dispuestos a pagar por tus servicios confíen en vos como referente


¿En qué se basó mi estrategia de contenidos? En lograr dos objetivos centrales:


  1. Visibilidad

  2. Autoridad


¿Qué hice en la práctica?


  • Trabajé dos canales de redes sociales con contenidos adaptados a cada red: Instagram y LinkedIn.

  • Lancé un blog

  • Lancé un envío semanal de contenidos

  • Lancé un espacio semanal de Zooms abiertos a todo público de conversación acerca de marketing digital


Todo esto tuvo su efecto positivo y generó más espacios interesantes:


  • Charlas en universidades

  • Artículos y entrevistas en medios de radio y prensa digital


Todo generó que tanto mi visibilidad como autoridad aumenten considerablemente.


Para todo esto mi inversión fue de 0 Gs. Lo hice todo yo con las herramientas digitales gratuitas a disposición de cualquiera hoy en dia.


  • Apoyarme en colaboraciones: Webinars y Lives con otros colegas del rubro


En tercer lugar invertí en compartir mi conocimiento con otros colega en formatos de vivos y Webinars.


Muchos clientes nuevos que iban llegando me decían “te vi en tal vivo con fulanita” o “vi un webinar que hiciste sobre X tema”.


Realmente funciona.


  • Invertir tiempo y recursos en formar alianzas estratégicas


Entendí que parte de mis clientes iban a llegar por recomendación de colegas cuyo enfoque era distinto al mío y con los que podríamos complementarnos.


Entonces decidí ofrecer mi conocimiento gratis en forma de charlas, propuestas innovadoras de servicios que se podrían armar en conjunto.


Hasta el día de hoy esas relaciones siguen generando ingresos para mi negocio.


La acumulación de todos estos ejes de trabajo generó un contexto positivo para mi marca e hicieron que lleguen continuamente nuevos clientes, aumentando así la demanda por mis servicios.


4. Subir mis precios


Acá te voy contar exactamente cómo hice para subir mis precios éticamente y lograr que mis clientes estén felices de pagar mis tarifas.


  • Invertir mucho en formación


No hay vuelta que darle. Podes cobrar más cuando sos capaz de resolver problemas más valiosos para tus clientes.


Todo empieza con tus habilidades.


Invertí miles de dólares en formación en el primer año en el que inicié la consultora para estar seguro de ofrecer calidad.


Y acordate de esto: tus clientes te compran a vos antes que nada.


Si confían en vos, hay muchas más probabilidades de que acepten pagar lo que vales.


Y esa confianza la creas especialmente al momento de hablar con ellos. Se nota si sos experto o no en el tema. Por las preguntas que haces. Por la manera con la que encaras la conversación.


  • Crear ofertas más potentes que demuestren mejor el valor de lo que ofreces


Ok. En paralelo a desarrollar mejores habilidades y resolver problemas más valiosos lo que hice fue crear ofertas más contundentes.


De manera resumida una oferta es TODO lo que incluis en tu servicio y cómo explicas lo que vas a entregarle a tu cliente.


¿Queres aumentar tu facturación rápidamente? Mejorá tus ofertas.


Si tuviera que elegir 1 sola cosa de todas las que te comparto para potenciar mi facturación sería esta: la capacidad de entender cómo crear mejores ofertas.


Oferta aburrida: Servicios de marketing digital.


Oferta irresistible: Aumentar en un 30% tus oportunidades de negocio en 60 días sin invertir más en publicidad. Si no logro los resultados te devuelvo tu dinero. Y si compras en los próximos 7 días le agrego una asesoría para desarrollar tu marca personal como CEO de la empresa.


¿Ves la diferencia?


Ser específico en mis ofertas me ayudó a cerrar más negocios.


  • Tener mejores herramienta para persuadir


El tercer componente que me ayudó a subir mis precios es armar un listado de casos de éxito y resultados conseguidos que den fe de que soy capaz de cumplir con lo que prometo.


Testimoniales, cifras, ejemplos.


  • Mejorar mis habilidades de venta en vivo


Tendrías que apuntar a subir tu precios hasta el punto en el que tu cliente empiece a pensar seriamente en tu servicio como una inversión.

Esto va a generar fricción. Va a hacer que el cliente piense.


Y sobre todo lo que va a hacer es forzarte a vender mejor.


¿Cómo se vende mejor? Haciendo mejores preguntas y guiando a tu cliente a percibir realmente el valor de tu servicio.


Vender es un arte. Se aprende.


Mejorar mis habilidades de venta me ayudó a aumentar mi tasa de cierre.



5. Aumentar la cantidad de clientes que puedo tomar en una base mensual


Más clientes querían mis servicios.

Subí mis precios y mantuve una buena tasa de cierre sobre oportunidades generadas.


Ahora llegaba el momento de poder abarcar más clientes a la vez para que mi facturación mensual crezca.


Más clientes a la vez con mejores precios = facturación mucho mayor.


¿Entonces cómo hice para poder abarcar más?


La verdadera pregunta acá es cómo producir más sin sacrificar calidad.


Estas fueron las claves para mi.


  • Aprender a ser más productivo a nivel personal


Es alarmante la cantidad de tiempo que perdemos en una base diaria sin darnos cuenta.


Si no estas siendo intencional con el manejo de tu tiempo: estas perdiendo muchas horas productivas.


Lo primero que hice fue aprender a manejar mejor mi tiempo y mi energía diariamente.


  • Aprender a qué decirle que no.

  • Aprender mis ritmos de trabajo.

  • Aprender a priorizar y localizar mis actividades de alto impacto.

  • Aprender a gestionar las emociones de buscar ser un alto productor.


Planificar tu semana.


Definir bloques de tiempo específicos para trabajar en las actividades de mayor impacto.


Tener plantillas que me ayuden a facilitar mi trabajo


Todo forma parte de mejorar tu productividad.


Nuestros objetivos no definen nuestros resultados. Nuestros hábitos los definen. Porque al final, es el acumulado de lo que hacemos en el día a día lo que termina separando a lo mediocre de lo extraordinario.


Lee eso otra vez.


Y esto me lleva al segundo punto.


  • Crear procesos claros y delegar lo necesario


La gran diferencia entre un negocio unipersonal y una empresa son los procesos.


Si creas procesos claros para producir tus servicios podes delegarlos mucho más fácilmente.


Acordate: el emprendedor sabe comprar tiempo porque entiende que el tiempo es el activo más valioso.


Es probable que hayan muchas cosas que haces hoy y que podrías delegar a un costo mucho menor de lo que podrías generar haciendo otras actividades de mayor impacto.


Pensá en eso nuevamente.


Organizar una base de datos te podría tomar 2 horas. Si lo delegas te puede salir 100.000 Gs.


En esas mismas dos horas podrías tener 1 llamada de asesoría con un cliente por un valor de 300.000 Gs


¿Qué te conviene más?


Esto me permitió NUNCA tener que decirle que no a ningún cliente en los últimos 2 años.


6. Diversificar mis fuentes de ingresos


Este es el último punto. Pero es igual de importante.


Podría haber decidido solo hacer consultoría y cobrar por hora.


Pero me puse a pensar en varias opciones de monetización disponibles.


  • Asesorías 1 a 1 para las personas que quieren un apoyo muy puntual.

  • Consultoría para clientes que quieren estrategia completas

  • Ejecución de servicios

  • Cursos especializados y talleres

  • Docencia en institutos


Hoy estoy aplicando todas esas fuentes de ingresos y es el factor principal que me permite tener 4 veces más ingresos que hace 2 años, sin trabajar como loco.


¡Espero que esto te ayude a dar el primer paso!

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