El Marketing de contenidos



El hecho de usar contenidos como parte de una estrategia de comunicación no es algo nuevo, pero en este articulo te quiero mostrar como podes usar este enfoque hoy para para lograr tus objetivos de ventas


Primero definamos el concepto.


¿Qué es el marketing de contenidos?

Empecemos con algunas definiciones que los mejores profesionales del rubro dan:

El marketing de contenidos es una técnica de creación y distribución de contenido valioso y relevante con la finalidad de atraer, adquirir y vincular emocionalmente un público objetivo claramente definido y entendido — con el objetivo de conducir una interacción de cliente ventajosa. (Joe Pullizzi)

Vilma Nuñez nos dice lo siguiente:

Nos referimos a marketing de contenidos cuando la estrategia empleada por las marcas se basa en generar ciertos tipos de contenidos útiles e interesantes que generan una reacción positiva en sus usuarios

Neil Patel le agrega claridad al decir que:

El Marketing de Contenidos es una estrategia a largo plazo, basada en construir relaciones fuertes con tus clientes a través de  proveerles contenido valioso y altamente relevante para ellos, de manera consistente.

En otras palabras se trata de ganarte la confianza de tus clientes dándoles contenido que consideren atractivo con consistencia y así influenciar la visión que tienen de tu marca y de tus productos para que te prefieran a vos.


Y el contenido que vas a compartir está directamente relacionado con lo que vendes. En otras palabras, le estas educando a tu audiencia para que te conozcan, amen y confíen en vos lo suficiente como para comprar lo que tenes para ofrecerles.


En vez de promover y presentar tus productos o servicios principalmente (como la mayoría de los demás) te enfocas en proveer contenido que es realmente valioso y relevante para tus clientes potenciales y les ayudas a solucionar sus problemáticas.



El pilar de una metodología más amplia


Pero hay más: el marketing de contenidos es el pilar de una metodología un poco más completa de marketing, que llamamos INBOUND MARKETING.


“Inbound” significa “hacia adentro” en inglés, y se refiere a la idea de atraer hacia nosotros al cliente potencial en vez de interrumpir, lanzando “hacia afuera” nuestros mensajes.



Si pudiéramos describir el marketing como relaciones humanas, ( y es que en realidad de eso se trata, ¿verdad?) entonces el Marketing tradicional seria como acercarte a una persona desconocida y pedirle de una sola vez que se case contigo.


¿Raro, no? Pero eso hacen muchas marcas.


El inbound marketing seria una metodología a más largo plazo, en donde nos interesaría conocer a dicha persona para ganarnos su confianza y eventualmente esa amistad se daría sola.


¿Como? Como resultado del valor que le daríamos a esa persona a través de todas nuestras interacciones.


Pasa exactamente igual entre marcas y personas.


Entonces si el inbound marketing define una mentalidad de cómo proceder en los diferentes intercambios con el cliente, el marketing de contenidos es el valor que le damos a través de esos intercambios.


Esta imagen explica mejor lo que acabo de decir:


Entonces podríamos describir al Inbound Marketing como “marketing de atracción”.


¿Seguís conmigo? ¿Te podes dar cuenta de cuántas marcas practican el marketing interruptivo? Es por eso que los primeros que empiecen a enfocar su comunicación de esta manera serán los que se ganen toda la confianza de su audiencia y en ultima instancia las ventas.


El marketing de contenidos es el presente del marketing


El cliente de hoy en día hace más del 70% del recorrido hacia la venta (emocionalmente hablando) antes de siquiera hablar con algún representante de la empresa o negocio del cual está pensando comprar ese producto o servicio.

WOW…


Uno de los institutos más respetados en el mundo condujo una investigación en la cual encontraron que la mayoría de las empresas grandes, como P&G, Microsoft, Cisco Systems pero también pequeñas y medianas empresas e incluso negocios unipersonales y tiendas locales usan el marketing de contenidos para llevar adelante su actividad y crecer.


¿Por qué?


Simple. Porque funciona.


La diferencia: relevancia, relevancia, relevancia


Volvé a leer la definición del marketing de contenidos al inicio y eliminá la mención de “valioso y relevante”. Esa es la diferencia entre lo que se viene haciendo desde siempre y lo que es el marketing de contenidos.


Las empresas vienen enviando información desde siempre, pero no creo que podríamos calificar a esa información de valiosa o muy relevante para nuestras vidas.


¿O acaso no siempre se trata de sus productos o servicios?


Pero lo que hace al marketing de contenidos tan interesante, y efectivo es que se enfoca en hacer que sea valioso, útil y relevante para el cliente potencial.


Y eso se da porque el marketing de contenidos toma en cuenta qué tipo de información necesita cada tipo de cliente en cada fase de la compra (más sobre en un instante) y se la da en un formato que le sea agradable de consumir.


Me explico: cada persona, conscientemente o no, pasa por ciertas fases en su recorrido hacia la compra. Fases en las que su interés por el producto y su necesidad de información varían.


Entonces para ser lo más efectivos posibles tenemos que adaptar los contenidos a esas distintas etapas. Las necesidades de información de los posibles clientes son diferentes en función del punto del recorrido en el que se encuentren:


En la fase de atención o toma de consciencia el usuario empieza a darse cuenta de que tiene una necesidad o problema.


En esta primera etapa, los artículos de un blog, anuncios en redes sociales, pueden ser muy útiles para ayudar al usuario a empezar a informarse sobre un tema y crearse una opinión sobre el asunto.


La segunda y tercera etapa del proceso de compra son la de investigación y la de decisión .

Aquí el usuario inicia una fase de búsqueda y comparación para solucionar su problema.

Contenidos descargables, infografiaslibros digitales, pueden ofrecerle información más desarrollada o comparativa con las distintas soluciones a su problema o necesidad.


La última etapa del ciclo o embudo es la acción. En esta etapa, un catálogo online con ofertas donde se especifiquen los distintos productos o servicios con sus precios correspondientes puede ser el contenido más efectivo.


¿Vas siguiendo la metodología? La clave está en saber qué contenidos necesita cada tipo de cliente en cada tipo de fase hacia la compra y dárselos en el momento adecuado, en el formato que más disfruten a través de la plataforma en la cual esté su atención.


¿Por qué funciona?


Creo que está más claro por qué esta táctica es tan poderosa. No interrumpe, ayuda. No busca forzar la relación, busca ganársela.


El contenido puede:


· Añadir más profundidad a un producto o servicio.

· Ser un gran tutorial.

· Posicionar a una marca o negocio como experto.

· Contar una historia más humana para tu marca y aumentar el nivel de conexión emocional con tu audiencia (componente clave de las ventas).

· Animar a que los clientes pasen a la acción cuando están tomando la decisión de si compran o no.

· Ser una importante plataforma para la atención al cliente, ya que responde a preguntas que podrían tener sobre lo que les ofreces, un producto o servicio.

· Convertirse en un motor de lealtad y confianza.


Además:


Es más barato y más rentable que hacer publicidad.


Mejora tu posicionamiento en buscadores.Te hace pensar inevitablemente en tus usuarios, con la infinidad de ventajas que ello conlleva.


Y esta ultima razón es muy importante: el marketing de contenidos está centrado primero en tu cliente potencial y en sus necesidades, no en vender tu producto o servicio.


¿Como empezar?


¿Cual es tu objetivo?

Es más fácil desarrollar una estrategia de contenidos si tenemos muy claro cuál es el objetivo: No todos los tipos de contenido ni todos los canales son óptimos para la consecución de un objetivo.


Tu objetivo va a depender mucho de la situación en la cual se encuentra tu marca o tu empresa.


¿Ya son muy conocidos y queres contenido que pueda mantener interesada a una audiencia especifica?Recién estas empezando y queres generar mucha exposición de marca?


¿Necesitas crear más contenido de un tipo especifico para tu audiencia que sirva como un pilar de atención al cliente? (informativo)


Ya sé que probablemente me digas: quiero todo! Pero la realidad es que a menos que tengas un equipo dedicado a esto a tiempo completo, no vas a poder generar esa cantidad de contenido.


Entonces lo ideal es que te enfoques en 1 objetivo principal que va a tener que lograr tu estrategias de contenidos.


No todos los tipos de contenidos sirven para lograr los mismos objetivos.


Ejemplo: El objetivo de nuestro contenido va a ser mostrarle a las mujeres que segmentamos lo fácil que es el programa de entrenamiento para romper esa barrera de “pereza” que solemos tener antes de empezar algo nuevo.


2. ¿Quien es tu audiencia?


En segundo lugar, tenes que definir quien es tu clientela potencial.

No todos los contenidos funcionan por igual. Y un clave del éxito de tu estrategia es crear y distribuir el contenido correcto para tu audiencia.


Para esta fase te recomiendo usar Marketing Personas. Un termino que define el hecho de crear representaciones de tu cliente ideal.


Ponele nombre y apellidos: dótale de una personalidad.


Revisá sus antecedentes: reuní los detalles básicos, como su cargo o a qué se dedica, donde trabaja, sus pasatiempos, su nivel educativo, etc.


Sus datos demográficos: dónde vive, su rango de edad, el género, sus ingresos…


Información personal: qué cosas le caracterizan, cuáles son sus gustos, y cómo es su actitud ante un problema o ante una situación determinada.


Objetivos: ¿qué es lo que le mueve para ser de una forma o de otra?


¿Cómo podemos ayudarle? Cómo podemos satisfacer sus necesidades y qué necesitamos para ello.


¿Qué problemas tiene? Nos ayudará a saber qué le mueve y cuáles son sus necesidades para poder satisfacerlas.


Y entre más especifico seas, más vas a tener éxito con tu estrategia de contenidos.

Porque no es lo mismo venderle un curso de entrenamiento a una mujer de 22 años soltera que está terminando la facultad que a otra de 25 que acaba de tener su primer hijo y trabaja.


Las motivaciones son completamente diferentes. El valor que cada grupo de mujeres va a darle al servicio depende de cuáles son sus objetivos específicos.


No solo es que quieren perder peso, es por qué quieren perder peso. Hay una cuestión psicológica detrás de eso.


Fijate en estas 2 opciones:


a. “Programa de entrenamiento para perder peso en 2 semanas”


b. “Programa especialmente diseñado para mujeres que acaban de tener un hijo y quieren volver a su peso antes del embarazo en menos de 3 meses”.


¿Cual es más atractivo para la mujer que busca específicamente eso? La opción b.


Asegurate de saber quién es tu audiencia, cuáles son sus motivaciones: por qué quieren tu producto o servicio? ¿Con qué elemento especifico de su vida diaria le ayuda tu producto o servicio? ¿Y como ese beneficio cambia su vida?


Identificar sus PDA: Problemas, Deseos, Aspiraciones.


La gente no compra productos y servicios, compran soluciones a sus problemas, compran la oportunidad de ser una mejor versión de ellos mismos, compran resultados.


Eso es lo que les motiva. Entonces, entre mejor sepamos mostrarles como nuestra oferta (producto o servicio) contribuye a un objetivo, aspiración o deseo que ya tienen, más vamos a generar ventas.


Y eso lo transformas en una oportunidad de contenidos.


Por ejemplo, se podría crear una estrategia que le empiece a mostrar a ese grupo de personas como es posible lo que promete ese programa, respondiendo a las consultas más frecuentes que podrían tener.


¿Vas siguiendo?


Acá el objetivo se va volviendo un poco más especifico.


Ejemplo: El objetivo de nuestro contenido va a ser mostrarle a las mujeres que segmentamos lo fácil que es el programa de entrenamiento para romper esa barrera de “pereza” que solemos tener antes de empezar algo nuevo.

Acción concreta: Pensá en 5 preguntas más frecuentes que tu audiencia podría tener acerca de lo que les podes ofrecer.

3. Formatos

Ahora que ya tenes en mente tu objetivo, tu audiencia y qué les queres proveer como contenido, es tiempo de pensar en los formatos que va a tomar tu contenido.


Aunque tu estrategia de contenidos esté basada en uno o dos conceptos, siempre hay varias formas de expresarlos.


Aunque sólo trabajes el formato posteo, y una sola temática, podes hacer recopilatorios, guías, respuestas a preguntas más frecuentes, videos, blogs, y así hasta el infinito.


Nunca seas plano, no le aburras a tu audiencia, no seas predecible.


Es imposible crecer sin la capacidad de sorprender a tu usuario constantemente. Es como un matrimonio.


Aplicá la regla 70/20/10.


La regla 70/20/10. es sencilla: invertí el 70% de tus recursos en hacer aquello que sabes que funciona y te da sostenibilidad (publicaciones de facebook, posts, fotos, etc.), el 20% de tus esfuerzos en generar un contenido de mayor valor (un e-book, un vídeo, un concurso, un evento) y un 10% del tiempo a experimentar.


4. Distribución

En cuarto lugar, tenes que definir como vas a distribuir (hacerle llegar a tu audiencia) tu contenido.


Lo mejor es que uses tus canales de Redes Sociales. ¡Si no tenes, crealos!


Mi recomendación es que uses publicaciones pagadas o anuncios para llegar a más gente. }

En este articulo doy más detalles del efecto que puede tener una inversion mínima.


Creá un calendario editorial y mantenelo


Un calendario editorial es simplemente una manera de organizar qué contenidos van a ser publicados cuándo y dónde.


5. Medí y adaptá

Que el marketing de contenidos sea divertido no significa que sea como un paseo por la playa. ¡Sigue siendo trabajo y de su éxito depende el de tu negocio!


Tenes que medir todo lo que hagas con los objetivos de tu estrategia. Eliminá o dejá de hacer lo que no funciona, y seguí midiendo para descubrir qué está funcionando.


La mayoría de las veces no es difícil hacerlo bien, sino reconocer cuándo lo estás haciendo bien y cuándo no.


Si seguís estos puntos vas a conseguir conseguirás unos resultados interesantes.


Por amor a un marketing que genere resultados,

Giulio Correa

¡Sigamos conectados! Publico contenido regularmente en estas plataformas:

  • medium
  • Instagram - Negro Círculo
  • Black LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Giulio Correa - Todos los derechos reservados