El plan de Marketing de una página

Soy muy fan de todo aquello que me permite simplificar mis procesos y acelerar la toma de de decisiones.

Hace un par de semanas compartí con la comunidad de LinkedIn una de las herramientas que considero super importantes para simplificar el armado de una estrategia de Marketing Digital.

Es el plan de Marketing de una página.

Luce así:

La idea es poder tener en una sola vista las respuestas a las decisiones centrales y más globales que definen el norte de una estrategia de Marketing.

Por supuesto, cada uno podrá tener el formato que le sea más práctico.

Pero considero que este es bien completo.

En él, detallo 12 de los puntos clave que creo que toda estrategia tiene que poder responder.

Es un punto de partida, un norte para poder impulsar el proceso estratégico.

Como tuvo muy buena aceptación, hoy quiero detallar un poco más la herramienta, con la esperanza de que pueda complementar la rueda.

1 — Estrategia de Marca — ¿Cómo es tu marca? ¿Cuál es su historia y por qué importa? La gente no se enamora de logos y diseños, se enamora de personalidades.

Compramos de personas y marcas en quienes CONFIAN.

Esa confianza se crea en parte a través de una marca consistente y coherente.

Cuando tenes claridad sobre tu propósito, el POR QUE detrás de lo que haces tu comunicación es mucho más impactante.

Al empezar a unir todos esos componentes en una comunicación ordenada estas trabajando tu MARCA.

Tu marca es aquello por lo que te conocen y es un activo intangible. Resumí en una o dos oraciones tu esencia de marca:

• porqué haces lo que haces

• qué tipo de personalidad y voz deberías usar al comunicar

Luego, asegurate de que esa esencia esté aplicada correctamente en toda tu comunicación. Por supuesto, esto es solo el inicio y se puede desarrollar mucho más. Pero para este ejercicio la meta es poder resumirlo para poder tenerlo siempre presente en una sola leída rápida.

Seria lo mínimo para empezar.

2 — ¿Quién es tu cliente ideal? Por supuesto no podríamos tener un plan de Marketing sin enfocarnos en nuestros clientes o Buyer Peronas.

Claramente tu cliente no puede ser “TODO el mundo”.

De hecho entre más específica la necesidad que satisfagas o el problema que resuelvas, más potente se vuelve tu oferta.

Y por consecuencia si tu comunicación se enfoca en ese cliente o esos clientes específicos a los cuales servís con excelencia va a ser mucho más relevante y efectiva.

Asegurate de entender a tu cliente ideal y resumir su historia, sus puntos de dolor y sus aspiraciones para saber claramente cómo comunicar para hacerle llegar el valor de lo que ofreces.

3) Diferencia — ¿Cómo y porqué sos mejor o diferente?

Una vez que tenes clara tu marca y quien es tu cliente ideal, podes cruzar esos dos activos y llegar a tu propuesta de valor.

Lo que buscamos acá es esencialmente responder a la pregunta: ¿en qué somos mejores que otras opciones o alternativas a ojos de nuestro cliente ideal?

Es importante entender que esta respuesta se debe dar desde la óptica del cliente y de su percepción, no solamente desde el punto de vista objetivo.

Porque al final, la percepción del cliente es la realidad del negocio.

Resumí en una oración tu propuesta de valor:

• ¿qué resultado emocional final podes ofrecer y porqué podes garantizarlo?

4) Oferta — ¿Cómo tu producto o servicio se integra en la historia de tu cliente?

Siempre digo que la mejor clase de Marketing debe trabajar fuertemente la oferta. No estoy hablando de hacer descuentos. Estoy hablando de la manera con la que empaquetamos lo que ofrecemos de modo a que el valor percibido sea el mayor posible. Y sobre todo, COMO esa oferta se integra dentro de la narrativa que contas.

Me explico: cada cliente tiene una historia. Una en la que busca mejorar algo en su vida o aliviar algún estrés, dolor o frustración.

Es clave que sepas contar como tu oferta entra dentro de su meta.

Acordate: no sos Batman, sos robin. Tu cliente es Batman.

Tu oferta es en esencia esa invitación que le haces a tu cliente al final del historia para que tome acción hacia su meta. Claridad en este aspecto es clave. Resumi en una o dos oraciones esa narrativa y oferta.

5) Estrategia de distribución

¿Con qué orden vas a hacer llegar tu comunicación a tus clientes?

Acá entra en juego el Buyer´s Journey o recorrido del comprador.

¿Qué contenidos deben ir en qué fases del recorrido de tu cliente para que siga avanzando en su proceso?

6) Estrategia de canales — ¿Dónde y cómo contas esa historia?

El titulo de este punto habla por sí solo.

Los canales en los que vayas a comunicar dependen de tu audiencia y de tu producto o servicio.

Mi recomendación es que estés en todos los canales en los que puedas crear un punto de contacto valioso con tu cliente, SI ES que podes estar con contenido de valor y con una estrategia real.

De otro modo, enfocate en un canal a la vez.

7) Estrategia de Promoción — ¿Cómo potencias la exposición de esa historia?

El tráfico pagado es la mejor manera de generar un flujo constante de exposición.

En este punto, resumí en una o dos oraciones cómo vas a usar medios pagados para lograr atraer la atención de tu audiencia y captar sus datos?

¿Cuál es el proceso que vas seguir?

8) Estrategia de Conversión — ¿Cómo haces que se conviertan en clientes una vez que tenes su atención?

Una vez que tenés a una audiencia más segmentada en tu base de datos o tenes su información en alguna cookie de tu web gracias a los pixeles de Facebook o Google, ¿qué ocurre?

¿Cuáles son los próximos pasos? ¿Cómo podes establecer una comunicación ya más personalizada en base a su interés? ¿Qué canales usariás? Email, SMS, llamadas, etc.

9) Estrategia de Crecimiento — ¿Cuál es el plan para atraer a MAS clientes?

Definí acá cuáles van a ser las acciones que vas a implementar para que los procesos y estrategias que funcionan puedan ser escalados al punto de aumentar tu volumen de clientes.

10) Estrategia para aumentar transacción — ¿Cómo haces que tus clientes te compren más volumen o más seguido?

Definí acá estrategias para que aumente el valor de cada transacción o que la frecuencia de compra suba.

Solo este enfoque podría llevarte a una facturación mucho más elevada.

Solo pensa en esto: la base del éxito de McDonald’s se debe a esto mismo: agrandar tus papas y gaseosa por X Gs más. Esa es una estrategia de aumento del valor promedio por transacción.

11) Estrategia de recomendaciones — ¿Cómo creas espacios para que tus clientes corran la voz?

Las mejores marcas empoderan a sus clientes para que ellos mismos se vuelvan sus mejores marketeros.

¿Qué espacios digitales, iniciativas y estrategias podes implementar para potenciar este comportamiento de su parte?

12) Estrategia de retención — ¿Cuál es el plan para fidelizar a tus clientes?

Acá estamos hablando básicamente de fidelización.

¿Qué contenidos vas a mostrar a esta audiencia para que siga comprando o siga siendo cliente?

¿Qué acciones vas a implementar para que el valor que tiene cada cliente en promedio para tu negocio aumente?

Estas son algunas de las preguntas más importantes que tendríamos que poder responder con este ejercicio.

Está claro que para poder hacerlo necesitamos información y conocimientos de nuestro producto, mercado y más.

Pero creo que este plan podría ayudarnos a entrar rápido en contexto cada vez que sea necesario mirar rápidamente como estamos enfocando nuestro trabajo estratégico.

¡Espero que te sea útil!

Giulio