Hasta ahora el 2020 nos sorprendió a todos. El mundo cambió bastante.

Sin embargo, creo que nunca es tarde para potenciar tu marca y conseguir una audiencia que ame tu marca y te sea leal, porque mientras tengas un servicio producto, mensaje u oferta relevante, siempre habrá gente dispuesta a escuchar.

Sea que ya tenes una marca activa y queres llevarla al siguiente nivel o que queres empezar desde 0 con el pie derecho confío que este artículo te va a brindar valor ;)

Hoy quiero compartir contigo 10 no negociables si tu meta es ejecutar de modo a sobrepasar tus expectativas.

Anota: pero sobre todo, ¡ejecutá!

1. Establecé buenos objetivos

Todo empieza con los objetivos y metas que establezcas. ¿Sabías que definir metas es un ejercicio? Si, porque es una parte extremadamente importante para tu negocio.

Los objetivos nos impulsan y nos dan un norte. Son un componente clave de toda reflexión estratégica.

Creo profundamente que la calidad de tus resultados depende de la calidad de tus objetivos.

Buenos objetivos = mayor chances de resultados positivos.

¿Pero qué son buenos objetivos? Objetivos claros, específicos, realistas, medibles y en base al tiempo.

Y esto significa establecer objetivos correctamente conectados entre sí.

Me explico: lograr un objetivo de negocios (vender un 30% más por ejemplo) es el resultado del logro de muchos otros sub-objetivos que se desprenden de este resultado final.

¿Me vas siguiendo no?

Entonces, lo primero a tener en cuenta es que tenes que armar una buena “cadena” de objetivos.

Si todos tus sub-objetivos están bien conectados entre sí, entonces tenes muchas más probabilidades de poder lograr tu meta final.

¿Porqué? Porque vas a saber exactamente en qué parte de tu ejecución estas mejor y en cual estas más flojo de modo a poder ajustar.

Lo segundo a tener en cuenta, es que un objetivo de negocios se puede lograr de muchas maneras.

Si tenes la meta de vender 30% más, está genial.

¿Pero cómo van a llegar a nivel práctico esas ventas? ¿Qué tipo de ventas se tienen que generar? ¿Qué tipo de productos o servicios son aquellos en los cuales tendrías que enfocarte para lograr tu meta?

Y sobre todo: ¿cuál es la configuración de ventas que más te conviene teniendo en mente la costo-eficiencia?

Ilustro: si tenes un producto de 50.000 Gs, otro de 100.000 Gs y otro más de 150.000 Gs, podes lograr una meta de ventas de 5.000.000 Gs de varias maneras.

Podes vender 100 del de 50.000 Gs o podes vender 50 del de 100.000 Gs o una combinación de ambos, y así succesivamente.

Ok, pero: ¿cuál es la configuración más costo-eficiente? ¿Qué tipo de productos te conviene vender más para lograr el mayor retorno sobre la inversión?

La respuesta va a depender de tu audiencia y de los productos en sí. Pero es una pregunta muy importante que tenes que hacerte y que va a definir tu estrategia de objetivos.

A esta cadena de objetivos conectados se la llama en inglés Objectives and Key Results” o “OKRs” que significa Objetivos y resultados clave.

Que en otras palabras, significa: ¿qué resultados clave tienen que darse para que tu objetivo final se logre?

Y acá es donde se vuelve interesante.

¿Cómo establecemos esos OKRs? 7 pasos para crear OKRS

Acá comparto contigo 7 pasos a seguir para crear objetivos de Marketing que estén alineados a tus objetivos de negocios en formato de OKRs.

Pero antes de definir cómo crear objetivos buenos, empecemos mirando objetivos poco específicos y menos efectivos.

Objetivos de Marketing incompletos

Lucen algo así: "Quiero aumentar el tráfico a mi sitio WEB, más leads y más ventasQuiero una base más grande de suscriptores que reciben mis correos de MarketingQuiero estar en la primera posición de búsquedas en Google.Quiero más seguidores en Instagram." Estos objetivos son un buen inicio, pero no son suficientes.

Analizando un poco estas metas, podríamos preguntar ¿cuántos visitantes necesitas al mes? ¿cuántos leads? ¿En qué periodo? ¿A qué costo? ¿Porqué queres estar en el primer lugar de Google? ¿Qué pasa una vez que visitan tu web si te encuentran?

Ejemplos de Objetivos de Marketing claros y contundentes

Por otro lado, así lucen objetivos de Marketing efectivos: Necesitamos 10.000 visitantes al mes, 200 leads y 20 nuevos clientes en los próximos 3 meses a partir de nuestros acciones de Marketing de manera a lograr nuestra meta de ventas de 60.000.000 Gs

Tenemos por meta de conseguir 2 nuevos clientes a través de nuestra base de suscriptores usando Email Marketing.

Queremos estar posicionados en el primer lugar de Google para la palabra “Consultora en RRHH” en Paraguay porque estimamos que de ahí podemos generar 1500 visitas al mes

¿Mejor, no?

¿Entonces, cómo hacemos para unir y conectarlo todo?

Paso #1: Identificá cuánta ganancia necesitas generar a partir de tus acciones de Marketing

Todo empieza con la ganancia que esperas pueda llegar a través del Marketing Digital.

¿Cuál es tu meta final?

Y el proceso es sencillo. Digamos que tu meta de negocios es generar 300.000.0000 Gs en ventas en total en 2019. Sabes que sin esfuerzos de Marketing en sí, podes generar la mitad de esa meta, a través de tu flujo normal de clientes, u otra actividades (eventos, BTL etc.) que realizas.

Eso te deja con un objetivo de ventas de 150.000.0000 Gs a lograr en los próximos 12 meses a través del Marketing Digital.

Genial.

Fase #1: completada.

Paso #2. Determiná cuántas ventas necesitas realizar para lograr esa meta Tomá la meta que definiste y dividila por la ganancia que te genera una venta en promedio. Si no tenes la métrica exacta, podes hacer una estimación en base a lo que conozcas de tu negocio.

Esto va a variar mucho de negocio en negocio. Hay negocios que tienen ventas promedio de 100.000 Gs y otros que tienen ventas promedio de 10.000.0000 Gs. Todo depende del rubro y del tipo de producto o servicio que ofreces.

Por ejemplo, si tu venta promedio es de 500.000 Gs, y necesitas generar 150.000.0000 Gs, vas a necesitar 300 nuevos clientes o nuevas ventas (a parte de lo que normalmente ya estas generando, que corresponde a la otra mitad que dejamos de lado).

Fase #2: completada.

Paso #3. Identificá tu porcentaje de cierre de ventas y localizá cuántas oportunidades de ventas necesitas generar

Seguimos trabajando hacia atrás y ahora pasamos a localizar cuántas oportunidades de venta tiene que generar tu negocio para lograr esos 300 nuevos clientes que identificamos en la fase anterior.

Entonces, si tu porcentaje de cierre de ventas es que de cada 100 oportunidades reales de venta, se terminan logrando 30, tu porcentaje de cierre de ventas es del 30% sobre las oportunidades generadas.

En ese caso, para generar 300 nuevos clientes, vas a tener que lograr 900 oportunidades de ventas en ese mismo periodo.

¿Qué entra dentro de la categoría de “oportunidad de venta”? Va a variar según el tipo de negocio y rubro, pero lo que tendrían en común es el hecho que se trata de una persona que manifestó interés en tu oferta, producto o servicio, poniéndose en contacto contigo o alguien de tu empresa.

Tal vez visitó tu negocio. Tal vez mandó un correo.

Pero sería una persona que podes identificar.

Para algunos negocios estas oportunidades serían leads (contactos comerciales o prospectos), para otros serían visitas a su tienda. Para otros sería un pedido de presupuesto.

Y así sucesivamente.

En general muchos negocios no tienen visibilidad de esto o no se enfocan en medirlo. Por esa razón, y para poder hacer bien este ejercicio, vas a necesitar tener estos datos a tu disposición.

Una vez sepas cuantas oportunidades se tienen que generar, tu fase #3 está completada.

Paso #4. Identificá cuántas oportunidades de ventas cualificadas vas a necesitar

Una “oportunidad de venta cualificada” es una oportunidad, lead, visita, llamada que luce más probable y que pasó ciertos filtros iniciales, que dependiendo del tipo de negocios que tengas va a ser transmitida al equipo de ventas de tu empresa, o a la persona que se encarga de cerrar la venta.

A veces esa transición es directa. La persona pide un precio, se lo damos, y luego ya hace el pedido. A veces es mucho más compleja. Una vez más, todo depende del tipo de negocios y de la complejidad del recorrido hacia la compra o ciclo de compra de tus clientes potenciales.

Confío que un buen porcentaje de transición de oportunidad a oportunidad cualificada es de 50%. En ese caso, y para seguir con nuestro ejemplo, sé que tendríamos que generar 450 oportunidades de ventas cualificadas de esas 900 oportunidades que localizamos en la fase #3.

Una vez más, la clave acá es que definas cómo luce una oportunidad de ventas cualificada para tu negocio.

¿Cómo determinas el momento en el que la persona que manifestó interés en tu producto está lista para una propuesta comercial?

Este ejercicio está directamente conectado con lo bien que le conoces a tus clientes, tu producto y los tiempos de aceptación que lleva la toma decisión de compra.

Paso #5. Identicá cuánto tráfico vas a necesitar para generar esos leads

Ahora que sabes cuántos leads necesitas para generar las oportunidades de negocios cualificadas, tenes que determinar cuántos visitantes a tu web, página de aterrizaje, formulario de captura de leads necesitas generar.

O cuánto alcance en Redes Sociales tendrías que generar para poder lograr esos contactos u oportunidades.Acá la clave está en conocer el porcentaje de transición de visita-lead o de interacción en redes sociales-lead o de alcance-lead, dependiendo de la táctica que uses para generar esos leads.

Si tenes un negocio que vende principalmente a través de redes sociales, entonces esta meta se ajustaría simplemente a definir cuántos nuevos visitantes necesitas generar cada mes a tus perfiles.

Esto supondría también que conoces la taza de transición entre visitas y pedidos por inbox o pedidos de presupuesto por mensaje directo por ejemplo.

Pero la idea es identificar cuál es la acción dentro del proceso de investigación y de compra de parte de mi cliente que viene justo antes de pedir un precio, presupuesto, dejar su correo para obtener más información, visite tu local u alguna otra acción relevante que lo convierta en un lead (visto en fase #4).

En nuestra experiencia, estimamos que la taza de conversión o transición de visita-lead es del 2%. Pero todo dependería de qué tan conocida es tu marca hoy, qué nivel de lealtad tiene tu audiencia con tu marca y otros factores que afectan esa conversión.

Si nos basamos en ese 2%, entonces tendríamos que generar 45.000 visitas o acciones relevantes previas a la captura de ese lead.

¿Vamos bien?

Resumiendo estamos quedando así:

Meta de negocios: 150.000.0000 Gs en ventas en 12meses

Meta de nuevos clientes para lograr esa meta: 300 nuevos clientes en 12meses

Meta de oportunidades de negocios para generar 300 nuevos clientes: 900 oportunidades o leads

Meta de oportunidades cualificadas para generar esos 300 nuevos clientes: 450 en 12 meses

Meta de visitas para generar los 900 leads (a partir de los cuales sacamos las oportunidades de ventas cualificadas): 45.000 en 12 meses

Fase #5: completada

Ahora, si venís siguiendo bien, estamos hablando acá sobre todo de matemática, y todo recae sobre que conozcas el volumen de cada tipo de acción necesario para lograr mi meta final, comenzando desde el inicio del recorrido hacia adelante.

Paso #6. Definí qué tiene que pasar para que se generen esas visitas, interacciones o alcance de los cuales depende tu generación de leads

Estamos llegando ahora a los objetivos del inicio de todo el recorrido.

¿Qué nivel de alcance necesito para generar el nivel de pedidos al inbox que me interesan?

¿Qué nivel de interacciones necesito para generar ese mismo resultado?

Y enfocate en aquel que te sea más fácil calcular y sobre el cual sean más factible acciones, como interacciones en redes sociales por ejemplo.

Entonces, podrías definir algo como esto:

Para lograr esos 900 leads, necesito 45.000 visitas a mi página web, por lo que estimo que tenemos que generar un alcance de 150.000 personas durante esos 12 meses.Una vez más, es importante notar que estos porcentajes de transición de una fase del recorrido que tu cliente realiza hacia la otra van a depender de tu rubro, tipo de negocio y producto.

No es lo mismo vender una Consultoría de 1000USD que vender unos calzados de 100USD.

¿Cómo podes ir mejorando esos porcentajes de conversión entre una fase a la otra?

Ahí es donde entra en juego una agencia, freelancer o consultora que pueda darte ese nivel de detalle y proveerte de tácticas específicas que hagan la diferencia.

Paso #7. Establecé mediciones mensuales

Si recién estas empezando, es normal que sea difícil establecer esos números, pero lo bueno es que a medida que vayas avanzando y midiendo, vas a volverte cada vez mejor en conocerlos y ajustar tu estrategia en base a los datos que vayas recolectando.

Por eso es clave que tengas un proceso de medición establecido. Vas a ser mucho más efectivo en el mes #12 que en el primero obviamente.

Lo importante es que dividas esas metas que estableciste en objetivos mensuales nuevamente, para que tengas un punto de referencia.

Este tipo de auditorías y medición trimestral son también aquellas con las que una agencia de Marketing te puede asistir para facilitar el proceso.

Si encontrás que una métrica es complicada o difícil de medir: no tengas miedo! Esto es un proceso. Un proceso que va a beneficiar muchísimo a tu negocio.

Repetí conmigo: no realizaré campañas digitales u acciones sin objetivos claros y específicos

2. Creá un ecosistema de tu marca en varios puntos de contacto y canales

Al inicio del boom digital todos decían: “¡tenes que estar en todos los canales!” Luego, empezamos a darnos cuenta que esto no era lo ideal para todos, y que teníamos que enfocarnos en solamente algunos canales.

Pero dada la realidad de nuestro comportamiento: que muchas veces usan varios canales distintos, creo que se vuelve cada más importante generar un ecosistema digital, no solamente una presencia en una sola plataforma.

OJO: esto sigue siendo verdad en muchos casos.

No estoy diciendo que tenemos que estar presentes como marcas en cada canal posible.

Estoy diciendo que dada la manera en que el usuario toma decisiones de compra y quiere interactuar con marcas hoy, nos conviene explorar cada vez más puntos de contacto que podamos controlar y en los cuales podamos hacer llegar nuestro mensaje e impulsar a la acción.

Y esto que vengo diciendo se conecta con el “Embudo de Conversión”. Que es el recorrido por el cual pasa tu audiencia desde que conoce tu marca hasta que se vuelve cliente.

Acá podes leer mi mega guía sobre embudos de conversión

Es clave que definas realmente cómo vas a interactuar con tu audiencia en cada fase de su recorrido hacia la compra.

Ejemplo:

Para darnos a conocer: Vamos a usar pauta digital con contenidos en formato video para darnos a conocer a nosotros y nuestra historia a este grupo específico del mercado

Para educar y realzar el valor de nuestra oferta: Vamos a generar contenidos educativos sobre nuestra solución en nuestro blog o cursos gratuitos para aquellos que se interesen y que quieran saber más.

Para potenciar las ventas: Vamos a crear una secuencia de correos automáticos para todos los que den un paso adicional pidiendo algún contenido que les guste (o cupón de descuento, o cualquier otro beneficio que agregue valor).

¿Me explico? Definí tus puntos de contacto en base al recorrido que hace tu audiencia hacia la acción.

Entonces:

• ¿Estas presente en Google para que te encuentren aquellos que buscan un producto o solución como la que ofreces?
  

• ¿Estas mandando contenido relevante por email? (el canal que tiene la mayor taza de conversión en digital)
  

• ¿Estas usando Linked In para captar a un segmento más corporativo?
  

• ¿Estas usando Youtube para crear contenidos educativo o entretenido?
  

• ¿Estas usando Historias del IG?
  

Y así sucesivamente. La idea es localizar nuevos puntos de contacto que podrían ayudarte a vos a ampliar tu alcance y sobre todo a asistirle mejor a tu audiencia en su recorrido (más sobre esto en el punto #9).

Hagamos este compromiso juntos: En 2020 crearemos un ecosistema de distintos puntos de

contacto con nuestra audiencia diferenciado los contenidos y tácticas.

Un solo canal ya no basta Más puntos de contacto implican más oportunidades de controlar tu comunicación y de asegurar que tu audiencia te encuentre de una manera valiosa.

3. Crear contenido en formato video para todo

Las estadísticas son claras: la gente quiere ver video, punto final.El formato de contenidos que más interacción tiene a través de todas las plataformas es el video.

Asegurate de que tu estrategia 2019 contenga creación de video para cada canal de comunicación que uses: redes sociales, página web, páginas de aterrizaje, email marketing, para TODO.

4. Humanizá tu marca

Siempre digo que compramos de personas en quienes confiamos antes que de empresas.

Con toda la cantidad de contenido generado cada día y la competencia por la atención de tu audiencia, las marcas que se destaquen en 2019 serán aquellas que muestren su lado más humano, personal y emocional.

Esta es una tendencia clara que vemos en el mundo digital. Estamos volviendo a lo más personal.

Queremos ver lo genuino, lo real, mismo si no es tan “profesional”, porque valoramos la transparencia y la autenticidad de una manera más pronunciada que antes.

En 2020, buscá hacer tu contenido más humano.

5. Comunicá con flexibilidad pero dentro de tu doctrina

Grabá claramente esto: no hay una sola empresa que no pueda ofrecer lo mismo que vos ofreces, al mismo precio, y con todas las características idénticas. No hay nada que otra empresa no pueda imitar.

PERO, lo único que otra empresa no puede copiar de la tuya es la manera en que comunican, porque eso tiene que ver con la esencia y personalidad de tu Marca.

Por eso, tu comunicación puede ser flexible, pero siempre dentro del cuadro o marco de tus creencias y temáticas de comunicación.

Es clave que tu comunicación sea consistente y percibida como tal por tu audiencia, porque hoy la percepción es muy importante.

“Tu realidad es lo que percibe tu audiencia” “Lo que nos e percibe, no existe”.

La Marca se construye comunicando, y comunicando desde la esencia.

Asegurate de tener claro eso al empezar el año.

6. Enfocate en crear una lista de contactos

“El dinero está en la lista”. Es un dicho famoso en el rubro, que indica que la manera que podemos sacarle provecho de negocios a nuestros esfuerzos de Marketing es construyendo una base de datos.

Si, el email marketing sigue siendo el canal con mayor taza de conversión (de personas que pasan de no ser clientes a ser clientes).Por eso es muy importante que trabajes tu base de datos.

Algunas razones clave:

- Es tuya, y no pertenece a otra plataforma. El día de mañana si las plataformas de redes sociales cambian nuevamente sus algoritmos o cuestan más caro (como va a suceder si o si) y estas son el único lugar en donde podes trabajar tu relación de tu audiencia entonces vas a estar en problemas. Te va costar más caro lograr los resultados que esperas.

- La psicología cambia en ese canal. Por algo es el canal con mayor taza de conversión: porque al recibir un correo de una empresa o marca que amo o en quien confío, en general me tomo el tiempo de leerlo y de realizar la acción que me invita a hacer. Muchas veces, esta acción implica una compra de algo.

En 2019, enfocate más que nunca en captar suscriptores que quieran recibir tu contenido y que estén interesados en tu marca.

7. Apunta a hacerlo sencillo

Nunca asumas que tu audiencia entiende algo de la misma manera que vos lo haces.En digital especialmente, tenemos que ser lo más claros y simples posible.

No podemos darnos el lujo de confundir o hacerle complicado a nuestra audiencia entender nuestro mensaje.

Una vez más: la psicología digital es diferente a la presencial. Somos más desatentos, estamos más dispersos y cuesta más enfocarse en una sola cosa.

En 2020, asegurate de que tus contenidos sean fáciles de entender.

8. Usá la creatividad a tu favor

¿Sabes cómo podemos definir una tragedia en Marketing Digital? Un buen mensaje, un buen contenido en un formato y packaging aburrido.

Si tu estrategia está bien hecha, tu segmentación y tus mensajes también, pero no usas la creatividad como soporte: no vas a lograr lo que esperas.

Cuando vemos algo creativo, tenemos tendencia a querer interactuar, compartir, comentar, porque nos llama la atención y nos tomamos el tiempo de leer, mirar o escuchar realmente lo que dice el mensaje.

Y eso significa mayor exposición al menor costo. Porque así funciona en digital.

En un mundo en el cual tenemos todo bien planificado, pero no tenemos creatividad, seguimos siendo poco relevantes. Porque lo necesario para despertar el interés y la atención es lo poco común, lo extraordinario, lo diferente.

Ahí entra en juego la creatividad.

Esa es una variable importantísima en tu estrategia.

Ahora, cuando vemos algo aburrido, pasamos de largo. Y eso te va a costar caro.

En 2020, usá la creatividad para reducir costos

9. Orienta toda tu estrategia alrededor del recorrido de tu audiencia

En 2019, las marcas y los marketeros tenemos que ser asistentes del recorrido que toman nuestros clientes hasta la compra.

Tenemos que saber las respuestas a estas preguntas:

¿Qué motiva a m cliente a comprarme?¿Cómo compra? ¿Qué pasos da para comprar?¿Cómo se siente en cada fase de ese recorrido hacia la compra?¿Qué quiere saber o qué contenidos necesita para seguir avanzando en su mente hacia la acción deseada?

Si te gustaría saber más sobre cómo crear un embudo, podes leer este artículo acá.Recordemos esto: en 2019, útil y relevante es el nuevo “viral”.

10. Probá, probá, probá

Poca gente lo menciona, pero el camino hacia el éxito digital está lleno deprueba y error. La fórmula que mayor retorno sobre la inversión te va a generar no se “descubre”, se encuentra en la práctica.

En la práctica de ejecutar, medir, analizar y ajustar.

Claro, no se puede ni pensar en ser exitosos sin estrategia y sin todo lo que mencioné antes, pero establecer un enfoque de constante prueba, ajuste y optimización en tiempo real va a acelerar muchísimo tus resultados.

En digital, todo se mueve y cambia rápido.

En el segundo en el cual pensamos que le captamos a nuestra audiencia, cambia.Por eso, en 2019, tu estrategia de optimización va a ser tan importante como lo va a ser la de tus objetivos y contenidos.

¿Qué tendrías que medir?

Todo lo que impacte tus resultados. Acá la clave es conectar cada sub-objetivo que definiste en el punto #1 con una métrica o hito.

Podrías estar midiendo varias cosas, pero al final, lo esencial es medir lo que impacta más directamente tu resultado final.

Para un mayor detalle sobre conexiones entre objetivos digitales, podes leer este artículo. ¡Y eso es todo! Estoy seguro que si aplicas estos 10 elementos, vas a lograr sobrepasar lo que tenías en mente lograr en 2019 en digital.

¡Espero te sean útiles!

Por amor a un Marketing que todos disfruten,

Giulio Correa,

Si te gustaría que te ayude a crear una estrategia detallada paso a paso para superar tus metas en 2019, ¡entremos en contacto!

Escribime a giulio@giuliocorrea.co