¡El mundo se mueve en basa al poder de la comunicación!
Pensalo por un segundo: todo es comunicación.
No podes hacer nada ni lograr nada sin comunicar.
Ojo que cuando hablo de comunicar no hablo de “decir algo con palabras”.
Uno comunica con acciones, actitudes y con todo lo que hace, deja de hacer, etc. Ya ves la idea.
Y soy muy creyente que a final de cuentas, todos somos marketeros y todo es marketing ;)
Porque hacer marketing finalmente es compartir con otros lo que te apasiona de una manera intencional y estratégica con la meta de que se les contagie y tomen acción.
Creo que en todo momento sea cual sea nuestra situación estamos “vendiendo” ideas, trabajos, a nosotros mismos y estos consejos te van a ser útiles.
La manera y el orden con el que comunicamos tiene el poder para hacer toda la diferencia.
Por eso, manejar estos consejos que te voy a dar te van a ayudar a convencer y persuadir mejor.
Antes de darte los consejos quiero también aclarar que acá el “producto” o “servicio” puede ser remplazado por prácticamente lo que sea.
Y un “cliente”, puede ser alguien que va a comprar tu producto, tu jefe, tu pareja o un reclutador. Y cuando me refiero a vender, puede ser convencer de hacer algo, u obtener ese puesto de trabajo que buscas.
Acá te comparto consejos que bien te pueden ayudar en cualquier situación.
Empecemos primero entendiendo 3 pilares clave de la persuasión
3 pilares clave en la persuasión
Los 3 pilares de la persuasión son:
1 — Confianza
La confianza es el fundamento de cualquier tipo de relación sana y positiva.
Sin confianza no puede haber acción voluntaria por parte de tu audiencia , oyente o cliente.
Preguntate siempre:
¿de qué tengo que convencer e mi oyente/s sobre SI MISMO y su situación actual?
¿de qué tengo que convencer a mi oyente/s sobre MI MISMO
¿de qué tengo que convencer a mi oyente/s sobre la solución que ofrezco
Acordate que personas compran de personas, no de empresas principalmente. La confianza en la persona que está exponiendo es tan importante como la confianza en la necesidad de esa solución que estas ofreciendo y de su importancia.
Acordate también que la gente compra soluciones (como vamos a ver enseguida).
2 — Certeza
Este es mi criterio el componente más importante.
La persona puede confiar, pero si no tiene SEGURIDAD de todo lo que le estas comunicando, no tomará acción.
Y esa seguridad la podemos categorizar así:
si la persona a la que queres convencer tiene seguridad que el beneficio supera el costo o la inversión
si la persona a la que queres convencer siente que la inversión está dentro de lo “aceptable”
Ambas se pueden trabajar con los conceptos que te quiero compartir más abajo.
3 — Claridad
La gente no actúa en la duda. La claridad es esencial.
Claridad sobre el resultado final aportado.
Claridad sobre la oferta que estas haciendo.
Acá te dejo una lista de 10 preguntas que tu comunicación debería de responder para poder impulsar a la acción:
1 — “¿En qué esto es diferente a todo lo otro que YA conozco?”
2 — “¿Qué clase de beneficios voy a experimentar?”
3 — “¿Cuánto va a tardar hasta que vea resultados?”
4 — “¿Para quién es esto?” “¿A quien le sirve mejor?”
5 — “¿Porqué tendría que escucharte y confiar en vos?”
6 — “¿Cual es aquel componente único que garantiza los resultados que prometes?”
7 — “¿Qué hace que esta solución sea mejor que las otras opciones que conozco?
8 — “¿Porqué HOY es el mejor momento para comprar?
9 — “¿Cómo puedo saber que es una decisión sin riesgo alguno?
10 — “¿Cómo hago para empezar?
Bien, ahora que tenemos en cuenta que estos son los 3 pilares, te recomiendo usar estos puntos para perfeccionar tu discurso.
1. Transformar las características del producto en beneficios.
Hacé una lista de todas las características de tu producto y relaciónalas con un beneficio que éstas van a aportarle a tu cliente.
Acordate que deben ser relevantes y estar “en su idioma”.
Esto es sumamente importante.
Asegurate de saber como ellos expresan y piensan de sus propios problemas/desafíos/deseos.
2. Definir y conocer bien a la persona a la cual estás hablando.
Todo empieza por aquí. Escuchando y comprendiendo. El punto 1 solo podrá ser completado si conoces bien a tu audiencia.
¿Qué busca y porqué?
Un error muy común y sumamente importante, es pensar que tu producto/porpuesta/idea funciona para todos.
Ser genérico no te ayuda a vender.
Sé lo más específico y personal posible en tu lenguaje y contenido.
3. Conocer la percepción de tu cliente hacia productos similares.
A esto lo llamamos análisis de “exposición a la promesa”.
¿Qué tan consciente es tu oyente/cliente de esa promesa de resultado que le vas a hacer?
Si es algo que escuchó mucho, es importante ajustar la manera de transmitirlo para que no la descarte o la categorice como “irrelevante o aburrida”.
Por eso es clave conocer la opinión de tu cliente/oyente hacia tu competencia.
Acordate que que todo es cuestión de percepción. El objetivo de detectar esto es para que logres encontrar la manera de diferenciarte.
ATENCIÓN: diferente no es mejor. Mejor es subjetivo, diferente no.
4. ¡Contar una historia!
Las grandes historias generan confianza, y la confianza es el recurso más escaso que nos queda.
Acordate que las mejores historias concuerdan con lo que tu audiencia ya cree, de esta manera les podes hacer sentir inteligentes y seguros.
5. Sólo tenes una oportunidad para captar la atención.
Te recomiendo empezar con una idea fuerte.
Para eso tenes que lograr dirigirte directamente a la persona a quien quieras llegar de entrada.
Una buena sugerencia es realizar una pregunta con la que sepas que tu cliente se puede identificar.
Te doy 3 opciones de introducción a tus textos que te pueden ayudar a tener más ideas:
Introducción con historia
Introducción prediciendo el futuro
Introducción como desafío.
6. ¡Dar una motivación para que te sigan leyendo!
¿Qué beneficio van a obtener a cambio de prestarte atención? Tenes que hacer una promesa, pero no muy grande para que no parezca falsa.
7. Hacer saber a la persona que te está prestando atención que tomó la decisión correcta al hacerlo.
Ampliá los beneficios que prometiste que obtendrían al leerte, y acordate que tenes que ser coherente.
8. Sintetizar.
¡Ya está enganchado!
Es tu momento de resumir lo más importante que tenes para decir, con el fin de mantener su atención hasta que termines de exponer lo que queres.
No te preocupes por la repetición. Asegurate de generar esa claridad sobre lo dicho para que no queden dudas.
9. ¿Por qué te deberían comprar?
¿Cuál es el problema que resolves?
¿De qué manera haces más fácil la vida de tu cliente?
¡Ya vimos que vas a satisfacer su necesidad y ellos lo tienen que tener muy claro!
10. Agitación del problema.
Previamente le ayudaste a tu cliente a recordar que tiene un problema…mientras más consciente sea de que lo tiene, más dispuesto estará a aceptar tu solución, esto funciona porque las preocupaciones son más eficaces que los beneficios, el hombre se siente más motivado por huir del dolor, que ir hacia el placer por instinto.
11. Solución al problema.
Ya que has hecho grande el problema de tu cliente, es momento de darle una esperanza, haciéndole comprender que tienes la solución para terminar con los problemas.
12. Necesitas pruebas.
Tenes que ser capaz de demostrar que lo que dices es verdad.
Podes dar tu propio testimonio, o el de otra persona, cualquier ejemplo que ayude a incrementar la veracidad de lo que estás diciendo.
13. La oferta.
En este punto podes mostrar abiertamente la solución, tu producto, tu servicio, tu idea, tu proyecto, etc…
Explicá detalles, características y beneficios y dejá claro por qué sos diferente a tu competencia.
14. Destruir el precio.
Tu cliente tiene que sentir que está haciendo una “compra inteligente”.
Para lograr esto, existen dos técnicas, mismas que pueden ser usadas de manera simultánea:
Comparar tu producto con algo diferente que igual solucione el problema, pero a un precio más elevado.
Convencerle de que realiza una inversión hoy, que le ayudará a ganar mañana. Es decir, transformar el gasto en una inversión.
15. Un regalito…
No siempre se podrá otorgar, sin embargo, tené en cuenta que cuando existe un regalo adicional en una compra, aumenta el valor percibido por el cliente.
16. Sentido de urgencia.
Para lograr un mejor resultado, tenes que dar un tiempo limitado para actuar. El castigo a no realizar una acción es la “pérdida de algo”, conocido en economía como el costo de oportunidad o FOMO (Fear of missing out).
Tenes que encontrar la manera de inyectar la urgencia explicando lo malo que podría pasar en caso de no adquirir tu solución.
17. Resumen y llamada a la acción.
Siempre viene bien un resumen de los puntos más importantes; problema a resolver, solución, bonus y el tiempo limitado.
Acá es donde vas a poder “vender” de manera explícita.
¡Espero que estos consejos te ayuden la próxima vez que te toque convencer!
Por amor a un marketing que enamore y todos disfruten,
Giulio Correa
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