No hay duda que el COVID19 está afectando mucho la manera con la que vivimos e interactuamos en todos los niveles.
La gente está reservando su atención a lo “esencial”, son más cuidadosas. Están pausando sus compras y pensando dos veces antes de actuar.
Muchas de las estrategias de ventas que funcionaban hasta hace 2 semanas, no funcionan más.
Esto obviamente tiene un impacto directo en los negocios, sobre todo en los funcionan de manera presencial.
Y por supuesto también tiene su efecto en la manera con la que deberíamos seguir haciendo Marketing y comunicar.
Entonces, ¿está tu equipo preparado para esto? ¿Y tu Marketing? ¿Tu Publicidad?
Quiero darte esperanza: tu negocio puede sobrevivir esta situación.
Pero exige un cambio de mentalidad.
¿No es acaso en momentos más críticos que nos volvemos más creativos?
Es interesante notar que todos observan lo mismo: el contexto no está impulsando a darnos
cuenta de cosas que siempre fueron verdad.
Lo mismo pasa con el Marketing.
Esta situación va a impulsar a muchos negocios a buscar conectarse de manera mucho más real y profunda con su audiencia, y se van a dar cuenta que es finalmente la MEJOR manera de comunicar y hacer Marketing.
Velo como una oportunidad.
Una oportunidad que de aprovecharla te va dar frutos aún mucho después de que todo esto termine.
Hay que aprovechar estos dias de “home office” para revisar, reparar estrategias, y recrear las nuevas.
"¿Marketing ahora? Ni lo pienses"
Algunos dirán "no es tiempo para hacer marketing". "Este es el momento en que
tienen que dejar de hacer todo tipo de acciones de marketing".
Y no podría estar más en desacuerdo.
Ahora, aclaro bien esto: si estamos hablando de esa clase de "marketing" invasivo que solemos ver, entonces si.
Pero realmente creo que es un momento perfecto para que las Marcas sean mucho más comunicativas.
Después de todo, es a través del Marketing que tomamos decisiones de qué decir, cómo decirlo y con qué fin.
Es a través del Marketing que logramos conectarnos con nuestra audiencia.
Soy un gran creyente que hacer Marketing es SERVIR, no manipular.
Y servir pasa por enfocar de manera distinta nuestra manera de comunicar.
Una que nos permita brindar valor.
Después de todo, la vida no para. Tenemos que seguir vendiendo, aportando, proveyendo valor y salir adelante.
No dejes de hacer marketing.
No dejes de vender.
Pero, no podes seguir usando la misma estrategia de hace un mes.
Necesitas actualizarla y ajustarla.
¿Cómo hacemos entonces para seguir siendo relevantes y mantenernos conectados?
¿Cómo hacemos para que nuestro negocio siga funcionando sin “vender?” ;) En otras palabras: cómo vendemos sin vender?
¿Cómo podemos seguir comunicando sin dañar nuestra reputación de marca?
¿Cómo puede tu marca mantenerse conectada con tu audiencia en estos tiempos?
Y aunque no parezca, la respuesta es la misma de siempre: siendo humanos, reales y relevantes.
En un contexto como este, lo que las marcas tiene que hacer es lo mismo que siempre tuvieron que hacer: ayudar y educar.
Por esa razón, quiero compartir algunos puntos clave que todo negocio tendría que seguir ahora para avanzar.
No puedo destacar lo suficiente que la rapidez de implementación de estos consejos y tu enfoque 100% en esto podría ser la diferencia entre salir adelante o no.
1 - Entender la mente de tu cliente o consumidor primero que nada
El consumidor modifica su mente, pero no deja de hacer consumos básicos. Va a seguir comiendo, bebiendo, comprando, trasladándose pero diferente.
En vista del pánico creado por el contagio, el ser humano por su propia defensa, va a evitar el contacto por un corto tiempo.
Asegurate de que lo que ofrezcas pueda entrar dentro de este nuevo "mindset".
Por otro lado, con todo lo que está pasando estamos muy atentos y sensibles a todo tipo de comunicación que luzca muy “comercial” o a algún tipo de mensajes que quiera “aprovechar” la situación.
Lo cual significa que el enfoque de tu comunicación tiene que cambiar.
Nuestros públicos esperan de nosotros la verdad y relevancia más que nunca.
Reconocé esta realidad como marca y arrancá cambiando el enfoque de tu comunicación de "tenemos que vender" a "tenemos que aportar valor gratis"
Esto siempre fue cierto, pero ahora cobrará una magnitud nunca antes vista.
Entonces, lo primero que tendría que hacer tu negocio es simplemente reconocer la situación, empatizar más y ajustar la manera con la que comunicas en acuerdo a esto.
Demostrarle a tus clientes que entendés lo que pasa estás ahí para ellos.
2 - Comunicar desde tu propósito
Ante la incertidumbre es el momento de los valores y de ser más humanos que nunca.
Por lo tanto, primero lo primero, la vida y la seguridad de las personas deben guiar la conducta y lo que se comunica
Esto tiene un efecto en tus contenidos: tenes que reformularlos para que tengan un enfoque mucho más interactivo y menos comercial.
Este es el momento para enfocarse mucho en contenido de la parte superior del embudo (TOFU).
Es también un momento para mostrar tu lado más humano y para que dejes saber lo que le mueve realmente a tu empresa, negocio y marca si todavía no lo hiciste.
Es el momento perfecto para contar tu historia como marca o negocio. Destacar a tu gente, a tu equipo.
Es el momento en el que tu propósito como marca se vuelve tangible con tus acciones.
Podes listar 3 a 5 acciones que podrías implementar para mostrar ese lado.
Andy Stalman, un experto en Marcas dice que estos deberían de ser los pilares que guíen a las marcas:
Coherencia
Honestidad
Autenticidad
Compromiso
Confianza
Cinco pilares indispensables para las marcas, antes, durante y después de la crisis.
Evidentemente existen muchas marcas. Y el mismo consejo no aplica para una de papel higiénico que para una de transporte aéreo. Lo que también veo transversal a todas es: pónganse en la piel de la gente.
Las marcas tiene que ser sensibles, empáticas.
El contenido que publiques en los canales digitales tiene que tener un enfoque humano y relacional.
Y recordar al comunicar que la línea entre oportunidad, oportunismo y oportunista siempre es delgada.
Cuidá eso.
3 - Crear más contenido que nunca y hacer uso del Marketing de Contenidos
Si pensaste que era el momento de quedarse callado: error.
Al revés.
Te cuento porqué.
a. La recepción de contenidos de valor genuino va a ser mucho mayor ahora mismo
dado el contexto
b. La gente está consumiendo mucho más contenido digital y estarán interactuando más.
¿Sabías que el consumo de internet subió un 30% en este último mes?
Este es el mayor pico de la historia del internet. Nunca había subido tanto de golpe.
Este es el mejor momento para hacer uso de estrategias de Marketing de Contenidos, que en pocas palabras es dar a conocer tu marca a través de contenido que eduque, informe, entretenga, inspire o haga reir a tu audiencia.
Si tenes una base de datos formada, podes hacer email marketing haciéndoles llegar contenido útil y relevante que mantenga la conexión.
Tal vez sea el momento para preguntarles: ¿en estos tiempos, sobre qué te gustaría que compartamos contenido?
Acá los formatos pueden ser super variados.
Puede ser desde enviar un listado de artículos o videos relevantes que tu audiencia puede leer en estos tiempos de quedarse en casa hasta videos personalizados con ideas de lo que pueden hacer pasar el tiempo, y mucho más.
Tu límite es solo tu creatividad.
A nivel de redes sociales el momento de activar tu contenido interactivo más que nunca.
Nuevamente, la lógica es simplemente: "¿cómo puedo ayudar a mis clientes y a mi audiencia en sus desafíos puntuales?"
Es también un periodo en el que tendrías que publicar, y publicar con frecuencia si es que podes generar el contenido adecuado.
Más contenido relevante x Frecuencia = más atención.
Ojo que por cada hora que inviertas en crear contenidos, tenes que invertir 3 en promoverlo y distribuirlo correctamente.
Por otro lado, podes crear una iniciativa que sea fácil de compartir.
¿Cómo puede tu marca sumarse al enfoque #Yomequedoencasa? ¿Qué aporte puede brindar tu marca a través de una iniciativa que se pueda compartir en digital?
Va a ser bien recibida toda acción que reconozca a las personas u otras marcas que están haciendo algo por los demás en este momento particularmente difícil para la población.
Si son un restaurante, podes crear una plantilla de IG en la que la gente complete sus 5 ingredientes favoritos para algún plato conocido.
Si sos de algún rubro de servicios, podrías pedir a la gente a que complete una plantilla similar con 3 referentes de quienes se puede aprender más.
Podes regalar algo. Muchos negocios y empresas están usando los canales digitales para sumar valor a su audiencia.
¿Podes regalar el delivery? Hacelo.
¿Podes regalar algún contenido? Hacelo.
También Podes hacer una transmisión en vivo por FB o IG, o un WEBINAR por Google hangouts para enseñar algo por ejemplo: tutoriales, clases en vivo y más.
Es el momento de ser creativos.
Este tipo de iniciativas van a ser bien recibidas porque aportan valor.
Crear más contenido que nunca va a tener un doble beneficio para vos.
4 - Enfoque en interacción: los objetivos correctos
Como bien decía antes, este NO es el momento para impulsar un discurso "comercial" e invasivo.
Enfocate en expandir tu visibilidad NO en HACER DINERO directamente.
Enfocate en sumar VALOR y EXTRAER valor. Si ocurre la venta, ocurre. Pero la idea es no dispararnos en el pie usando llamadas a la acción muy directas o que se sientan muy comerciales en nuestros contenidos o anuncios.
Todo tiene que ver con el MOMENTO.
Esto cambia las reglas del enfoque que le tendrías que dar a tus acciones.
Este es el mejor momento para buscar generar mucha interacción o engagement.
No te enfoques en ventas, enfocate en ganar buena reputación y en ganar exposición al menor costo.
5 - Innovar en los productos y/o servicios
Cambian las prioridades, cambian los comportamientos, y esto debería impulsarte a analizar
si tu producto también debe cambiar.
Investigá si es que hay maneras con las que tu producto puede cambiar dado el contexto y no tengas
miedo de hacer pruebas para ver si a tu público le puede llegar a interesar.
Es el momento de ser creativos también a este nivel.
6 - Es el momento de analizar seriamente la presencia de tu negocio online.
Claramente Digital es el medio a través del cual tu marca puede mantenerte conectada con tu audiencia.
Teniendo eso en cuenta, tengo dos preguntas:
a . ¿Cómo está tu presencia online?
Si no la tenes, nunca hubo un momento más crítico para que inviertas en ella.
¿En qué tendrías que invertir primero? En una buena estrategia.
Una buena estrategia define los pasos claros a dar para logra tu objetivo y evita que improvises.
¿Cuáles son los puntos que tendrías que definir en ella?
- A quien comunicas: cómo piensa, se siente y se comporta
- Tus mensajes de comunicación centrales: qué vas a decir y cómo vas a decirlo
- Tu estrategia de contenidos: cuáles son los contenidos que tenes que crear para bajar a tierra tu plan de comunicación
- Tus iniciativas digitales: en qué orden, con qué fin vas a empezar a distribuir ese contenido, en qué canales, y luego, qué le vas a pedir a tu audiencia que haga con el una vez que llegue
Esto sería lo mínimo necesario para arrancar.
b. ¿Cómo están tus procesos de ventas?
En este tiempo es ideal que busques automatizar y personalizar la experiencia de atraer, interactuar y deleitar a tus compradores lo más que se pueda.
Todo lo que puedas llevarlo a digital: hacelo. Ya que muchos procesos que antes eran manuales ahora tendrán que ser automáticos.
Si vendes algo físico, sería ideal que analices seriamente montar un e-commerce que te permita seguir vendiendo a distancia.
Ahora, te quiero compartir algunas ideas extra.
Estrategias según diferentes rubros
Ahora te quiero compartir algunas ideas prácticas en base a algunos rubros.
Mercado dirigido a niños (maestros, psicologos, escuelas, etc).
Los colegios se suspenden, es momento de ayudar a los padres:
Creen trivias, juegos, acciones que puedan ejecutar los niños de manera online o que puedan realizar en cualquier red social y que los padres puedan utilizar para ayudar a mantenerlos ocupados.
Pueden creer un Webinar o clase en vivo hablando de estrategias para mantener a los chicos
¡Un gran momento para entrar en @tiktok gente!
Mercado eventos (conferencias, conciertos, deportes, etc).
¿No se pueden realizar acciones masivas?
Bueno, traslademos todo a digital para mantener la atención activa. ¿Tenias un concierto?
Hacé un live en IG, FB y Youtube y mantengan el engagement con tu comunidad para que no se pierda el interés.
Podes invitar a otros artistas del mundo de la música a que hagan apariciones en vivo por medio de las redes sociales con las transmisiones en vivo.
Acordate: se trata de mantenerte conectado con tu audiencia, no de VENDERLES ALGO.
Mercado alimentacion (delivery, venta de alimentos, restaurantes, etc).
Hagamos la vida de nuestro consumidor sencilla.
¿Por qué no crear paquetes que les solucionen la angustia en este momento de compras locas y compulsivas?
¿Vendes comida? Prepará un pack de congelados para toda una semana y vendelos para ayudarle a tus clientes durante estos días, igualmente en restaurantes.
Ofrecé un tipo de suscripción (desayuno, almuerzo y cena) para ayudar durante estos dias de angustia.
Podes regalar una clase de cocina con un chef conocido o mismo con el de tu propio negocio. Podes crear un listado de las mejores recetas prácticas y fáciles de hacer.
Mercado gran consumo (todo lo que es perecedero).
Prepará packs cerrados de consumo que pueda comprar tu consumidor para mantenerse durante estos días.
Acordate que va a mirar mucho la tele: proporó, frutos secos, bebidas refrescantes, té (las bebidas calientes con excelentes para el virus), consumo de vitamina c y potasio.
Pensá en cuidarle y mimarle.
Podes armar un combo "me quedo en casa" y hasta jugar un poco con el humor de que se puede pasarla bien aún encerrado cuando lo acompañas de unos buenos snacks.
Nuevamente: esto es para que uses tus servicios como solucionadores de problemas, y no, no para abusar de tu cliente.
Mercado Retail
La venta minorista, tiendas de cualquier tipo. La mayoria están MUY atrasados con la digitalizacion de sus tiendas offline, pero mientras esto está pasando hay que empezar a solucionar.
- Lo primero: verificar qué tenes activo mediante automatización: emails, newsletters.
No son momentos de spammear a la gente sino de re plantear el contenido con valor agregado.
- Si tenes un e-commerce pero solo una parte de tus productos están cargados es momento de colocarlos todos ya que hay que darle salida a todo lo que genere ventas.
- Ahondar en la personalización. Tenés que conocer a tu cliente. Ahora es muy importante.
A esos que compran asiduamente es el momento de hacerles el delivery gratuito por su lealtad y hacerles saber que tenés TODOS los métodos de sanidad y seguridad activados.
- ¿Tenes programa/tarjeta de fidelidad? Multiplicá los puntos en este momento o bajá el valor de los premios😉
- ¿Sos una tienda de ropa? Creá contenido para organizar el armario (email y social media);
Podes contratarle a una estilista para que pueda ayudarles a hacer optimización de su armario y organizarlo.
Eso si, todo en un live durante toda la semana con diversos trucos y nuevos aprendizajes.
¡Espero que estos consejos te ayuden a vos y a tu negocio o marca para seguir adelante!
Esta lucha es de todos. Y la ganaremos con empatía, solidaridad y rigurosidad. Y, desde luego, con una buena comunicación.
Por amor a un marketing que enamore,
Giulio