¿Ya te pasó que tenías que definir una estrategia o plan de marketing pero no sabías bien ni por donde comenzar? Entonces este artículo es para vos.
Sea cual sea tu relación con el mundo del marketing, una cosa es verdad para todos nosotros: tenemos que producir más resultados en menos tiempo que nunca.
El mercado está más competitivo. Las audiencias son más exigentes.
No queda otra que ser más eficientes y efectivos.
A la hora de definir tu plan de marketing esto implica una cosa fundamental: saber priorizar.
Entonces: ¿cómo definís lo que necesita tu negocio para crecer gracias al marketing? Hoy quiero empezar a responder esa pregunta para darte una idea clara.
Lo que todo marketing exitoso siempre tiene
Sería irreal proponer una guía definitiva y aplicable para todas las empresas.
Las claves de un marketing ganador varían en función de su producto, rubro, madurez en el mercado, tamaño, sofisticación del mercado, presupuesto y otros factores.
¿Pero podríamos encontrar un denominador común? Claro que si. Y ahí es donde podemos empezar.
Ya sea que tengas una startup, pyme, seas una marca personal o empresa grande estos son los “no negociables” que todo programa de marketing tiene que tener para apalancar tu crecimiento y resultados.
Antes de entrar en ellos: está claro que el nivel de importancia que cada concepto puede llegar a tener también varía en función de los objetivos que tiene la empresa y de los factores que mencioné antes.
Las 08 claridades a definir
Acá no estamos hablando de tácticas o iniciativas de ejecución. No, estamos hablando de lo que viene antes. De esos activos estratégicos que forman la base de una ejecución exitosa.
Acá te las comparto. Las bases de todo marketing exitoso:
1. Claridad en tu posicionamiento
Tu posicionamiento define qué espacio mental queres ocupar en la mente de tu público objetivo o mercado en comparación a las alternativas que ya existan.
Velo de esta manera: cuando tus clientes tengan que elegir un producto o servicio, o cuando vean un producto nuevo, de una marca que no hayan visto antes, van a usar referencias que ya tengan para hacerse una idea del “tipo” de opción que es comparándola con las otras que ya conoce.
Van a buscar entender para quién es exactamente y si debería importarles.
De manera simple y para aclarar mejor el concepto: ¿sos la opción “de lujo” en la categoría? ¿Sos la opción más “costo-eficiente”? ¿”Sos la opción para expertos en el tema”? Estos son algunos ejes de posicionamiento posibles. Pero hay muchos más.
Tené en cuenta que el posicionamiento se crea combinando precio, mensajes, identidad visual, características del producto o servicio, tipos de clientes y alianzas. El posicionamiento es un todo.
La clave es que al ser expuesto a tu comunicación tu cliente potencial pueda entender qué alternativa sos dentro del radar de opciones que tiene en su mente cuando piensan en resolver el problema que vos solucionas o cuando piensan en la categoría.
¿Por qué es tan importante? Porque es lo primero que tus clientes potenciales miran para decidir si quieren o no prestar atención a lo que tengas para decirles. Es el primer “filtro” que usan.
El posicionamiento es lo que nos lleva a decir “Autos de Lujo= Lexus, Rolls Royce, Bentley”, “Autos deportivos = Ferrari, Lamborghini, McLaren” o autos seguros = Volvo, Subaru”.
¿Cómo queres que tus clientes te posicionen dentro del radar de opciones que tienen a la hora de resolver el mismo problema? Este es el primer activo.
2. Claridad en tu perfil de cliente ideal y segmentos más rentables
¿Quiénes son tus compradores, por qué te compran, cómo te quieren comprar, dónde está su atención, a quién escuchan, etc.
Acá no hay demasiado que explicar. En marketing prácticamente todo se resume a tener bien mapeado a tu cliente ideal.
Una aclaración importante: la mayoría de las empresas no tienen lo suficientemente bien definidos sus perfiles de clientes ideales.
Como resultado su comunicación es demasiado amplia y “genérica”.
Acordate: en marketing la personalización y la especificidad vende.
Te lo explico. Si vendo servicios de belleza y estética por ejemplo, decir algo como: “nos dirigimos a mujeres millenials” es demasiado amplio.
Lo ideal sería empezar mínimamente con algo como “nos dirigimos a mujeres de 28 a 35 años, que ganan al menos 3 a 4 sueldos mínimos al mes, que viven en los barrios Top 10 de Asunción, y viven muy ocupadas.”
Este es mi público en general.
A partir de ahí podríamos crear 3 a 4 perfiles de cliente ideal.
Ejemplo:
“Mónica vida social activa”
“Claudia profesional impecable”
“Lorena mamá coqueta”
Cada perfil habla de una motivación y preferencia detrás de buscar mis productos o servicios.
Y luego, en segundo lugar tenemos los segmentos más rentables. Los segmentos son grupos de clientes ideales que se basan en un denominador común.
Por ejemplo:
segmento de mujeres profesionales
segmento de mujeres con hijos que se quedan en la casa y no trabajan.
La clave es definir en dónde hay mayor potencial de crecimiento.
Por último, tené en cuenta que tu cliente ideal se prende directamente del posicionamiento que queres adoptar.
Si vendes “servicios de belleza de alta gama a domicilio” probablemente vas a segmentar a personas con alto poder adquisitivo que valoran la personalización del servicio, la atención VIP y no tendrán problema en pagar lo que eso cuesta.
Ambos tienen que venir de la mano.
Y estos dos primeros activos nos llevan al tercero.
3. Claridad en tu propuesta de valor o USP
Una vez definido tu posicionamiento y tu cliente ideal llega el momento de localizar tu propuesta de valor.
La propuesta de valor no se “crea”, se localiza. Es decir: ya está ahí. Es lo que hace que tu producto sea valioso para tus clientes.
Responde a la pregunta: “¿por qué debería comprarte a vos y no a la competencia?” “¿Qué podes hacer mejor?” “¿Qué valor diferencial aportas?”
¿En qué manera especial y única podes resolver el problema de tu cliente en comparación a las alternativas del mismo nivel? ¿Lo haces más rápido? ¿Logras mejores resultados?
Tu propuesta de valor es una frase corta o un párrafo que resume el valor que aportas a tu cliente ideal.
Como mínimo tendría que decir:
Qué haces, para quién lo haces, y en qué lo haces mejor.
Ejemplos:
“Validá si tu plan de negocios va a funcionar en menos de 24 hs teniendo feedback de expertos, sin tener que moverte de tu casa”
“Los mejores maquilladores de Asunción a tu hogar on demand, en menos de 24 hs desde tu solicitud”.
“Te ayudamos a duplicar tus ventas sin aumentar tu inversión y sin publicidad en 6 meses”
Cada frase tiene un eje diferencial que demuestra el valor diferencial del producto o servicio.
Este activo es fundamental para aportar claridad a tu cliente ideal.
4. Claridad en tu mecanismo único o “salsa especial”
¿Qué elemento de tu producto o servicio único a tu negocio puede garantizar el cumplimiento de la promesa que le haces a tus clientes?
En resumen: ¿por qué podes cumplir lo que prometes? ¿Tenes un proceso diferente? ¿Tenes materiales diferentes? ¿Tiene tu producto una composición diferente?
Si yo digo “este suplemento mejora hasta en un 20% el aumento de masa muscular” el mecanismo único podría ser: “porque usamos una enzima natural nueva que facilita la absorción de las proteínas”.
Si digo “esta es la mejor hamburguesa de la zona” el mecanismo único podría ser “la salsa especial de la casa”.
Si digo “podemos duplicar tus ventas sin aumentar tu inversión o usar publicidad” el mecanismo único podría ser: “porque usamos una metodología que localiza costos innecesarios de marketing y los redirige a canales de crecimiento orgánico sin necesidad de invertir en anuncios. Tenemos nuestra propia metodología comprobada de crecimiento”.
¿Me vas entendiendo?
Esto es importante porque para ciertos rubros y productos es necesario proveer prueba de la promesa.
5. Claridad en tu oferta irresistible
Tu oferta es en esencia la manera con la que ofreces tu producto o servicio. Es como la empaquetas.
¿Qué contiene lo que vendes? Te lo explico.
No es lo mismo decir “te vendo servicios de marketing digital para hacer crecer tu negocio” que decir “Te ofrezco el Programa X2 Digital: trabajamos por 6 mese con tu marca para hacer crecer tu negocio sin necesidad de invertir más de lo que ya invertís en publicidad y sólo nos pagas si logramos ciertos hitos de crecimiento”.
No es lo mismo decir “servicios de belleza a domicilio” que vender “Sesión Max Relax: masaje capilar, masaje de espalda, skin care, y peinado para que salgas relajada y espléndida lista para lo que te toque y la rompas. Bono: por el mismo precio agregamos hacerte las uñas de las manos y pies”.
Esa es una oferta.
Es todo lo que contiene lo ofreces y como lo comunicas.
¿Cómo vas a empaquetar lo que ofreces para que luzca irracional decir que no a ojos de tu cliente ideal? Este es el activo 5.
Vamos al 6.
6. Claridad en tus mensajes de venta y persuasión
Hasta ahora ya definimos: qué posicionamiento queremos adoptar, quienes son nuestros clientes ideales, cuál es la propuesta de valor que vamos a trabajar, nuestra “salsa especial” y nuestra Oferta central irresistible.
Ahora toca definir QUE vamos a decir. Tu plan de comunicación.
En esencia marketing se resume a tus mensajes. Son el contenido de todo lo que haces.
Si tenes buenos mensajes, vas a tener buenos resultados.
Entonces: ¿qué conversaciones tienen que ocurrir en la mente de tus clientes ideales para que avancen en su proceso de decisión? ¿Qué tienen que saber o entender? ¿Qué objeciones tienen que desaparecer?
7. Claridad en tu estrategia de marca
Después de definir tus mensajes clave pasamos definir cómo se va a escuchar, ver y sentir tu comunicación. ¿Qué emociones queremos generar? ¿Qué puntos de vista vamos a apoyar?
En otras palabras: tu marca.
Tu estrategia de marca define cómo queres que tus clientes te perciban al tener contacto con tu marca.
8. Claridad en tu modelo de conversión
Por último, considero que este activo también tiene que estar en la lista de los no negociables.
¿Qué pasos van a dar tus clientes para comprar? ¿Qué canales y soportes digitales vas a usar para atraer y convertir a extraños en clientes? ¿En qué orden y con qué secuencia? ¿Cuál es el flujo por el cual te van a conocer y llegar a comprar?
Acá entrar en juego tu plan de medios, tu plan de insumos necesarios, tu plan táctico de iniciativas clave, tu plan de acción.
Ahí están. Los 8 activos no negociables que van a fundamentar tu crecimiento.
Posicionamiento de producto
Perfil de cliente ideal y segmentos rentables
Propuesta de valor
Mecanismo único
Oferta irresistible
Plan de mensajes y persuasión
Estrategia de Marca
Modelo de conversión
La mayoría de las empresas no pasan suficiente tiempo definiendo estos fundamentos y se ven atascadas en tácticas que no pueden resolver el vacío que crean la falta de claridad y estrategia.
Ya sabes el QUÉ. Ahora queda pendiente el cómo, ¿verdad? Cada uno de ellos tiene sus ejercicios y métodos de trabajo para localizarlos.
Si te interesa saber más, en mi newsletter semanal voy a compartir semanalmente recursos, estrategias y pensamientos de marketing y crecimiento de negocios. Es gratis y más de 1.00 profesionales y empresas ya son parte.
Registrate acá
Para ayudarte a ganar en marketing,
Giulio