• Giulio Correa

Cómo armar un plan de marketing digital B2B efectivo y aplicable en Paraguay

Actualizado: 15 oct



Estado del marketing B2B en Paraguay


Para poder encarar bien un plan de marketing digital siempre es clave tener en cuenta el contexto general por el que está pasando el mercado en general.


Es cierto que no existe una fórmula única para hacerlo. Cada negocio es diferente y cada mercado tiene sus particularidades.


Pero marketing tiene que poder resolver desafíos de negocio. Y el negocio y su crecimiento se basan en gran parte por lo que está pasando en el mercado.


Ese es el punto de partida.


¿Entonces qué podemos decir sobre el mundo del marketing B2B en Paraguay?


Hace 8 años que vengo trabajando con empresas B2B en Paraguay y este es mi resumen sobre cómo están haciendo marketing hoy:


  • Están pasando de una gestión centrada en la prospección comercial a una gestión que le da más peso a marketing digital para generar leads y oportunidades de negocio.


La intención está clara: darle a marketing digital más protagonismo en la meta de generar verdaderas oportunidades de negocio, no solo de ser un apoyo para el equipo comercial.


Esto lleva a las empresas a plantearse un modelo de captación de clientes menos centralizado en la fuerza de ventas y más dependiente de marketing para atraerlos.


  • Tiene pocos activos de marketing desarrollados. Los fundamentos no fueron trabajados aún de cerca.


Como nunca tuvieron la necesidad de usar activos de marketing no los tienen claros o definidos.


Activos como una narrativa estratégica o relato de ventas trabajado, una propuesta de valor única y diferencial clara, una estrategia de posicionamiento definida, una estrategia de marca, un buyer persona bien definido.


No tienen una base clara sobre la cual trabajar todas sus iniciativas y tácticas.


  • Muchos departamentos de marketing son 1 persona + algún diseñador o agencia tercerizada.


La mayoría de las empresas B2B están en etapa inicial con el desarrollo de su marketing digital. Los equipos son pequeños y los recursos son limitados.

  • Las empresas que ya están haciendo marketing de manera más intencional usan un modelo demasiado comercial para esos canales y terminan sacándole poco provecho a sus acciones.


Las estrategias actuales se limitan a realizar anuncios con foco en el producto.


El modelo de venta “relacional”, la prospección en frío y otras estrategias más tradicionales venían funcionando bastante bien hasta hace unos años.


Pero eso cambió. Trasladar las prácticas de prospección comercial a medios digitales no tiende a funcionar muy bien por el simple hecho de que la manera con la que las personas se comportan en esos canales da poco espacio para este tipo de enfoques.


Hasta ahora las empresas B2B no tuvieron mucha necesidad de implementar otras estrategias. La realidad es otra hoy.


Qué necesitan la mayoría de las empresas B2B


¿Teniendo en cuenta esta realidad, qué deberían priorizar las empresas B2B en Paraguay? Se resume en 3 grandes ejes de trabajo.


  1. Definir sus principales activos de marketing

  2. Elaborar un plan de marketing con visión integral de embudo

  3. Una ejecución basada en los métodos comprobados como base y el testeo de variables importantes


Hoy quiero compartir contigo una estructura de plan de marketing adaptada a nuestro contexto


Si trabajas vendiendo a otra empresas y estas buscando una estructura de plan de marketing digital que te permita cubrir todo, te recomiendo esta.


Te va a guiar para definir una estrategia bien adaptada al contexto actual.


Aquí vamos.


ETAPA 1 : Análisis & Auditoría inicial


1. Objetivos de negocios

Paso 1: Definir el objetivo final de negocios


Arranquemos por la base: ¿cuál es el objetivo final de negocios que tenemos en mente?


Es lo primero que tendrías que conocer. ¿Qué se espera a final de cuentas de marketing?


Localizar cómo marketing va a participar en el objetivo final de negocios y ponernos de acuerdo en qué exactamente estamos buscando lograr es el primer paso para un plan efectivo.


Mi recomendación es plantear un objetivo a nivel de volúmenes, porcentaje de crecimiento o ambos.


  • Volúmenes: queremos conseguir 50.000 USD en negocios en los próximos 6 meses.


  • Porcentaje de crecimiento: Queremos acelerar en un 30% el promedio del ciclo de venta del negocio en los próximos 12 meses.


Podes usar esta plantilla para garantizar que tu objetivo de negocios sea claro y contundente.


Te comparto un listado de preguntas que te pueden ayudar a tener más contexto para localizar tu objetivo de negocios.



Ejemplos de objetivos de negocios que no aportan mucha claridad:


“Tenemos que posicionarnos en el mercado”

“Aumentar las ventas”

“Lograr que nos conozcan en X segmento”


Acá la clave es la precisión. Buscá que el objetivo planteado vaya más allá de este tipo de frases.


Ejemplo:




Paso 2: Definir la participación que va a tener marketing digital en ese objetivo final


La mayoría de las empresas B2B tienen un modelo comercial basado en algún tipo de demo, visita al cliente, llamada de descubrimiento + cotización.


Esto significa que marketing y la fuerza de ventas trabajan juntos para lograr la meta de negocios establecida.


Es muy importante que haya claridad sobre el peso que marketing va a tener en esa meta.


  • ¿Va a ser responsable del 100% de las oportunidades a generar para el equipo de ventas?

  • ¿Tiene ventas una actividad paralela para generar sus propias actividades?

  • ¿Hay iniciativas off line que tendrán también su peso en la meta final?


Podes usar esta tabla para registrar tu meta.




A partir de ahí, podríamos tener un objetivo como este:


Marketing Digital será responsable de generar 20 a 25 oportunidades de negocio relevantes desde su tercer mes de trabajo en adelante de modo a que podamos llegar a nuestra meta de ingresos para el año y podamos re invertir en una nueva línea de producto.



2. Objetivos digitales


Ahora podemos definir los objetivos digitales.


Sabemos a qué segmento y perfiles queremos llegar. Sabemos cómo se comportan y cómo quieren comprar. Ahora toca definir los hitos clave que se tienen que dar en digital para llegar a la meta.


Una campaña enfocada en posicionar un producto o servicio no tendrá las mismas metas que una enfocada en aumentar la conciencia de un problema específico en la mente de nuestra audiencia.


Para esto me gusta trabajar la “cadena de objetivos digitales”.


En otras palabras: qué hitos digitales van a encadenar ese resultado final.


La idea es trabajar a partir del objetivo final hacia atrás.


  • Alcance

  • Tráfico

  • Prospectos

  • Reuniones cerradas

  • Oportunidades de venta

  • Ventas cerradas





Por ejemplo:


“Para generar 10 oportunidades de negocios al mes, tenemos que generar 100 visitantes a nuestra página de DEMO. Para eso, tenemos que lograr que al menos 1500 usuarios consuman nuestro contenido por al menos 1 a 2 meses. Esto implica un alcance de 15000 usuarios en todos nuestros canales digitales combinados”.


Podes usar esta frase para elaborar más claramente tus objetivos digitales:


  1. El objetivo central de la empresa ahora mismo es [...]

  2. Según nuestra auditoría concluimos que el objetivo de marketing & comunicación que más impacto va a tener para avanzar hacia la meta es [...]

  3. Por otro lado, analizando el contexto de nuestro ecosistema digital, definimos que el objetivo digital más importante es [...]

  4. Y el indicador principal para medir nuestro éxito será [...]


Ejemplo




Una vez que tenemos definido el objetivo final y los hitos digitales subsecuentes, pasamos a analizar en dónde estamos parados hoy.



3. Auditoría y contexto actual


El paso 3 es para mi el más importante. Y también es el que más tiempo toma.


Ahora que ya tenemos claro el destino final, la meta final a la que apuntamos, analicemos en dónde estamos parados hoy.


En esta etapa buscamos sobre todo estar seguros sobre nuestra realidad y contexto actual. Te recomiendo que analices estas variables:


En este modelo te planteo analizar 3 áreas: empresa, mercado y competencia.


Te comparto acá lo que considero más importante para estos 5 ejes.


a. Auditoría equipo/recursos


Arrancamos analizando las habilidades, competencias, fortalezas y diferencias del equipo.


La meta es localizar donde podes necesitar recursos adicionales y la necesidad de alinear a los diferentes equipos.


  • ¿Qué recursos usa hoy el equipo de marketing para cerrar ventas? ¿Están optimizados?

  • ¿Qué herramientas usa ventas para lograr sus objetivos? ¿Hay algún espacio para que marketing apoye? Por ejemplo: redactando emails más persuasivos. Creando piezas de contenidos de apoyo a las ventas más efectivas?

  • ¿Están alineados todos en el equipo sobre la meta final y sobre cómo debe apoyar cada equipo a esa meta final?


b. Auditoría de activos de marketing


Ahora pasamos a buscar posibles brechas existentes en todas las variables clave de marketing: conocimiento del cliente ideal, enfoques actuales, modelos de marketing, objetivos, propuesta de valor, prioridades de marketing y otros.


  • ¿Cómo está la empresa hoy en el mercado?

  • ¿Tiene un posicionamiento definido?

  • ¿Qué reputación tiene? ¿Cómo es percibida por sus clientes potenciales?

  • ¿Qué nivel de notoriedad tiene?

  • ¿Tiene una base de clientes satisfechos?


Podes completar estas preguntas con todas la que consideres importantes para tener un panorama completo de lo que la empresa tiene y de lo que le falta a nivel de marketing y comunicación.


Esta es la oportunidad de hablar como equipo para localizar en dónde están los desafíos principales. Te sugiero trabajar esto con ventas y con la dirección. Incluso con el equipo de atención al cliente si es que existe.


Mi recomendación es que mires 3 cosas como mínimo:


  • La situación actual de la marca en el mercado: ¿qué ventajas o desventajas tenemos?

  • Campañas anteriores (si es que se realizaron): ¿qué aprendimos de ellas?

  • Resultados actuales: ¿qué estamos haciendo bien y qué nos falta? ¿Qué podemos aprender de las ventas que ya realizamos? (si es que ya ocurrieron)


Lo que buscamos acá es localizar fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas.

El famoso FODA.


Si queres ir un poco más lejos, podes también hacer una auditoria de activos estratégicos. Yo suelo usar una tabla como esta para localizar puntos a trabajar en cada activo.




c. El mercado en general


Antes de entrar en detalle del segmento al que te vas a dirigir y el perfil de cada cliente ideal te recomiendo mirar a tu mercado en general y preguntar 3 cosas:


  • ¿Qué tan consciente es mi mercado de su necesidad? ¿Quiere lo que estoy ofreciendo? ¿Cómo ve su necesidad de mi producto u oferta?

  • ¿Qué tan expuesto fue mi mercado a mensajes y promesas como las que nosotros le vamos a hacer? Es un mercado muy saturado de comunicación de ofertas como la nuestra o es un mercado “virgen” en ese sentido?

  • ¿Cómo quiere comprar mi mercado? ¿Cuál es el ciclo de compra que prefiere?


La respuesta a estas preguntas ya te va a dar un primer nivel de claridad acerca de cómo enfocar tu comunicación.


Ejemplo: Si tu mercado NO es consciente del problema que tiene y que tu solución puede resolver, no tiene sentido desarrollar campañas con mensajes directos y comerciales. Conviene crear campañas de contenidos educativos que acentúen la conciencia del problema.


d. Investigación externa


Llegó el momento de cruzar lo que ya localizaste con nueva información.


Y esto es muy importante.


Recomendación: no confíes al 100% en datos antiguos.


Buscá encontrar qué pudo haber cambiado a nivel de tus clientes, competidores, procesos de ventas e industria en general.


Este es el paso en el que hablas en detalle con tu equipo de ventas y con clientes para completar el esta etapa.


¿Qué deberías apuntar a encontrar acá? Entender mejor a tus clientes y su proceso de compra.


e. Alternativas competitivas


Por último analizamos las alternativas competitivas. Ya analizamos las fortalezas y necesidades internas de la empresa. Ya analizamos cómo está el mercado en general en relación al producto y a la empresa. Ahora miramos a las alternativas competitivas.


Tené en cuenta que en algunos casos “no hacer nada” es una alternativa competitiva.


La alternativa a un CRM podría ser “usar Excel” por ejemplo. No necesariamente otro CRM.


Es muy importante que analices esto desde la perspectiva de tu cliente ideal y te localices qué otra alternativa usarían si no usaran tu producto.


Si es que algunas alternativas son otros productos o empresas te recomiendo analizar sobre todo su comunicación actual.


Esta es la pregunta clave: ¿Qué oportunidades NO está aprovechando la competencia a nivel de comunicación?


  • ¿Hay algún eje de propuesta de valor que no están destacando que vos podrías?

  • ¿Hay espacio para comunicar de modo más emocional?

  • ¿Están comunicando solo producto o también marca?


La clave acá es entender mejor cómo podes diferenciar tu comunicación de la de ellos a ojos de tu cliente ideal.


Una vez que tengas eso listo, podes completar un tablero como este:




Luego podes tomar todos tus hallazgos y posicionarlos en una matriz FODA. Lo que vayas a observar en tu FODA te va a dar claridad sobre las principales avenidas de crecimiento que podes trabajar.


El paso final de la auditoría es posicionar cada potencial eje de trabajo localizado en una matriz de priorización que combine esfuerzo/impacto.




4. Enfoques estratégicos


Basándonos en todo lo que acabamos de anotar en nuestro plan pasamos a tomar decisiones dos áreas:


a. Modelo de marketing y foco global


Acá me hago esencialmente dos grandes preguntas:


Pregunta 1: ¿Tenemos que generar demanda o capturarla?


Pregunta 2: ¿Qué modelo de marketing nos conviene priorizar más?


  • ¿Tenemos que hacer product marketing?

  • ¿Brand Marketing? Posicionamiento de marca - Narrativa estratégica

  • ¿Generación de Demanda?

  • ¿Marketing directo / Performance?


Esto nos lleva nuevamente a las conclusiones que hicimos sobre el mercado y sobre el posicionamiento actual de la marca en el mercado.


Ejemplo: Notamos en la auditoría que tenemos clientes muy satisfechos pero que no estamos aprovechando esa relación. Creemos que al desarrollar campañas de fidelización podemos lograr hasta un 40 % de la meta de facturación.


La empresa tiene un posicionamiento establecido en nuestro rubro pero nadie en nuestro mercado sabe que ofrecemos X solución. Necesitamos hacer marketing de producto y comunicar esa propuesta de valor.


b. Segmentación


Antes que pensar en perfiles puntuales, pensemos en segmentos.


¿Cuál es el segmento de mercado más rentable para la empresa?


Teniendo en cuenta cómo está el mercado.


¿Lograste localizar segmentos más necesitados que otros? ¿Segmentos con líderes y directivos más conscientes de su problema?


¿Segmentos que consideras te darán un mayor retorno sobre la inversión que otros?


Por ejemplo, si ofrecemos servicios de digitalización o tecnología, ¿nos conviene apuntar a Empresas de Educación? ¿Financieras? La especificidad acá te va a ayudar a ganar.



5. Perfil de cliente ideal


En B2B no vendemos solamente a clientes finales. Vendemos a comités de venta.


Vendemos a un equipo muchas veces. Es clave que tu segmentación contemple a los diferentes involucrados en la compra.


Ya tenes definido tu segmento o segmentos clave. Ahora pensemos en las personas que dentro de esos segmentos.


Te recomiendo mapear al menos estos perfiles clave:


  • “Champion” = el que nos recomienda al tomador de decisión

  • Tomador de decisión = el que tiene la palabra final

  • Influenciador = persona en la que confía el tomador de decisión para completar su perspectiva

  • Reacios/Bloqueadores = los que no quieren que se avance con la decisión


Y para cada uno de ellos, tendrían que identificar estas variables como mínimo:


  • ¿Cuál es su problema principal actualmente?

  • ¿Por qué tienen ese problema?

  • ¿Qué objetivos tienen?

  • ¿Qué tareas puntuales deben cumplir en su día a día con las que la solución les va a ayudar?

  • ¿Qué tan conscientes son de su necesidad?

  • ¿Qué ya saben acerca de su problema/necesidad?

  • ¿Qué ya saben acerca de la solución que vamos a ofrecerles?

  • ¿Cuál es su percepción actual del producto o solución? Lo ven como algo importante, poco importante.

  • ¿Cuáles son los bloqueos a la compra? ¿Qué objeciones tienen?

  • ¿Cuáles son las principales preguntas que se van a hacer durante todo el proceso de compra?

  • ¿Cómo prefieren consumir contenido y dónde lo consumen?


Al responder a estas preguntas ya vas a tener una idea clara de qué tendrías que comunicar y en dónde. Y este va a ser tu fundamento para el plan de comunicación.


ETAPA 2: IDEACIÓN


Ahora inicia la etapa de ideación. La parte “divertida” para la mayoría :)


Empezamos a tomar decisiones y a CREAR. Y arrancamos con el plan de comunicación.


6. Propuesta de valor & otros activos de marketing


En base a los puntos 1-5. ¿Qué valor proporcionas a los clientes? ¿En qué sos diferente? ¿Y esto se está comunicando y entregando clara y consistentemente?


Este es el eje central que deberías de comunicar.


También te sugiero incluir acá tu narrativa estratégica y tus fundamentos de MARCA.


7. Plan de comunicación


¿Qué tenemos que decir para que nuestro mercado tome acción?


Las preguntas clave que te recomiendo hacer acá son estas:

  • ¿De qué tengo que convencer a mi audiencia ideal sobre su antes y después?

  • ¿De qué tengo que convencer a mi audiencia sobre su situación actual?

  • ¿Qué concepto errado tengo que corregir?

  • ¿Qué idea nueva tengo que introducir?




Acá comparto un ejemplo de como quedaría esto aplicado a un tablero de mando para la estrategia de comunicación:




8. Estrategia de contenidos



Estrategia 1: Contenido mínimo viable


En qué consiste: Importado del mundo del desarrollo de productos, así como tener un producto mínimo viable, el foco del modelo es preguntarnos qué es lo mínimo que necesitamos para que el contenido nos empiece a generar resultados.


La estrategia acá es localizar cuáles son esas piezas “pilares” que van a servir para poder cumplir con las principales metas de comunicación de la empresa o marca y priorizar su producción.


Es lo ideal para arrancar bien.


Cuándo es ideal usarla: En general este foco es ideal cuando no tenes prácticamente nada de contenido hasta el momento o si el contenido que ya existe no está estratégicamente ordenado o categorizado. Es la primera vez que vas a abordar la creación de contenidos para tu empresa o para la marca con la que estas trabajando.


Como resultado, buscamos cubrir las principales necesidades de comunicación con el contenido. Por eso lo llamamos contenido mínimo viable.


¿Cómo categorizarlas? Te recomiendo iniciar con esta 4 categorías:



1. Contenido que acentúa la conciencia del problema


Pensá en contenido que educa a tus diferentes tipos de compradores o quienes lo influencian en relación a lo siguiente:


- ¿Por qué deberían prestar atención al problema? ¿Qué cambios se están produciendo en su rubro que les debería importar? Para bien o para mal.

- Costos "escondidos" de no tomar acción y de no resolver el problema

- Oportunidades no aprovechadas por no resolver el problema


Ejemplo: Cómo el cambio en el comportamiento de compra de las audiencias está afectando el modelo de “prospección” que las empresas B2B usan hoy.



2. Contenido que muestra que realmente entendes su problema


Este tipo de contenido confirma las sospechas y convicciones de tu audiencia.


Lo que queremos es que se sientan comprendidos y que sabes exactamente cómo resolver sus problemas.


Ejemplo: 4 desafíos que las empresas B2B deben resolver para captar más clientes en 2022



3. Contenido que muestra como tu solución puede ayudarles


Pensá aquí en contenido que muestra exactamente cómo usar tu solución para resolver el problema que tienen.


Ejemplo: La hoja de ruta completa para elaborar una estrategia de Marketing B2B adaptada al mercado de hoy, en menos de 1 semana de trabajo.



4. Contenido que muestra por qué son el proveedor adecuado


Pensá en casos de éxito, proyectos realizados y resultados conseguidos.


Este contenido tendría que responder a la pregunta "Por qué ustedes y no otra alternativa?


Ejemplo: De “no tengo idea” a “por fin lo tenemos controlado”: cómo esta empresa aumentó su facturación x2 usando el método de marketing E.O.E.


Si logras cubrir estas 4 categorías con ciertas piezas, vas por buen camino.


A partir de ahí podemos empezar a explorar otros focos para el contenido.



Estrategia 2: Basada en el objetivo puntual de comunicación


En qué consiste: A diferencia de la primera estrategia en la que partimos de 0 y buscamos cubrir “lo mínimo necesario” para trabajar con el contenido esta estrategia consiste en elegir qué temas abordar y qué foco darle al contenido basándote principalmente en el objetivo de comunicación que tengas ahora mismo en la empresa.


Esto implica una auditoría previa que defina las necesidades de comunicación y marketing que tenga la empresa. Más abajo te comparto algunos ejemplos.


Cuándo es ideal usarla: Esta estrategia te va a ser especialmente útil si tenes claridad sobre algún objetivo de marketing y comunicación específico.


Por ejemplo si encontraste que la marca necesita ganar más credibilidad.


O si te diste cuenta que tu audiencia no “cree” lo suficiente en el problema que resolves.


Estas son variables que pueden determinar el foco del contenido.


Cómo categorizar el contenido basándote en objetivos de comunicación:


Primero que nada tené en cuenta que todos los objetivos de comunicación que pueda tener tu empresa al final se traducen en metas a lograr en la mente de tu audiencia.


Quiero más credibilidad = quiero que mi audiencia confíe más en que puedo cumplir la promesa que les hago.


Quiero más demanda por mi servicio = quiero más mi audiencia sea más consciente de la importancia de resolver X problema


Etc.


Entonces, te recomiendo que mires estos 4 niveles de “confianza” que deberías tener como metas de comunicación.


Para comprarte tu cliente:


1 - Tiene que confiar que tiene un problema y que vale su tiempo y recursos resolverlo.


2 - Tiene que confiar en que el método o solución que planteas puede cumplir con la promesa.


3 - Tiene que confiar en vos como proveedor y en tu capacidad de cumplir con la oferta.


4 - Tiene que confiar en que tiene lo necesario para lograr sus objetivos. Creer en sí mismo.


Te recomiendo empezar por estas categorías.


Estas son las que van a guiar el foco de la conversación que quieras tener con tu audiencia y por ende de tu contenido.


¿Qué objetivo de comunicación de los citados va a tener el mayor impacto en tus resultados ahora mismo?


Priorizá tu contenido en base a este análisis.


Bajo estas 4 metas, podes dividir tus temas, ideas e información así:


  • Contenido que comunica tu punto de vista único o narrativa estratégica como empresa (más sobre la narrativa estratégica acá)


Ejemplo: Cómo las empresas de tecnología en Paraguay tienen que encarar su próxima fase de crecimiento.


¿Qué les falta a la empresas de Seguro en Paraguay para atraer a más clientes?


  • Contenido que comunica tu marca, convicciones y visión diferencial


Ejemplo: No necesitas más vendedores para lograr tus objetivos de ventas. Te explicamos por qué.


  • Contenido que comunica las características únicas y distintivas de tu producto o servicio


Ejemplo: La 3 metodologías de este playbook de marketing digital que te van hacer ganar horas de trabajo


  • Contenido que genera credibilidad en tu marca


Ejemplo: Entrevista al CEO de X empresa


  • Contenido que educa y genera conciencia de la necesidad o de la presencia del problema que resolves


Ejemplo: Los no negociables que toda empresa B2B necesita implementar en su marketing digital para generar resultados.



Estrategia 3: Contenido en base al recorrido del usuario


En qué consiste: Acá buscamos mirar primero que nada las etapas del recorrido del cliente hacia la compra como base.


Acá te las detallo:


1 - Completamente inconsciente de su problema


Ej: Una gerente de operaciones que no tiene en mente que su equipo está siendo menos productivo de lo necesario.


2 - Consciente de su problema o necesidad pero inconsciente de la solución


Ej: La gerente de operaciones se da cuenta que su equipo no está rindiendo como podría, pero aún no definió qué hacer para resolver ese desafío.


3 - Consciente de la solución pero no de opciones de proveedores y productos


Ej: Nuestra cliente potencial localizó que la raíz del desafío está en delegar mejor y crear sistemas de rendición de cuentas más optimizados.


Todavía no sabe qué forma exacta tomará el pasar del punto actual al punto deseado. ¿Un curso? ¿Un apoyo externo? ¿Una consultora?


4 - Conscientes de opciones de proveedores y productos pero no de tu marca y oferta específica


Ej: Nuestra cliente potencial ya sabe de algunas opciones que el mercado tiene para ofrecer.


5 - 100% consciente


Ej: Nuestra cliente potencial conoce nuestra marca y las opciones que tenemos disponibles. Está 100% lista para tomar una decisión.


La mayoría de las empresas se dirigen a sus clientes potenciales en las fases 4 y 5. La mayor oportunidad está en las fases 1 a 3.


Cuándo es ideal usarla: Si lo que buscas es priorizar mayor cobertura y alcance del contenido para mover a tu audiencia por el recorrido hacia la compra, es ideal usar este modelo como base.


Cómo categorizar tu contenido:


Acá te comparto una tabla que indica qué tipo de información necesita tu cliente según su momento del recorrido.




Estrategia 4: Contenido basado en pilares o temáticas clave


En qué consiste: La última de las 4 estrategias o modelos que te planteo tiene como base una temática pilar.


Más que enfocarnos en un objetivo a lograr o nivel de madurez de la audiencia lo que hacemos es desarrollar todo lo que podamos dentro de una temática específica que sabemos nos ayudará a generar resultados.


Por ejemplo, si sabemos que dentro del rubro “marketing B2B” nuestra audiencia está especialmente interesada en “redacción persuasiva” entonces vamos a elegir esa temática clave como pilar fundamental.


Y luego aplicaremos las demás estrategias a esa misma temática.


Por ejemplo:

  • ¿Por qué las empresas B2B tienen que enfocarse en redacción persuasiva?

  • ¿Cómo crear más de 15 piezas persuasivas en menos de 2 horas de trabajo?

  • Un método práctico para producir anuncios efectivos para tu marca B2B

Acá te comparto una tabla que resume el proceso que va desde la funcionalidad del producto hasta el tema pilar elegido.




Y acá vemos como un tema puede dar pie a varias piezas de contenido, simplemente cambiando el ángulo u óptica.




Cuando es ideal usarla: Cuando estas buscando construir una mayor afinidad con una audiencia cuyos gustos y preferencias ya conoces. Esta estrategia sería una de las más avanzadas en la “madurez de contenidos” a mi criterio.



9. Plan táctico


El último punto es el plan táctico. Acá es donde orquestas todo. La meta es definir como vamos a organizar la distribución del contenido y las iniciativas para que logren mover a nuestra audiencia a la acción.


Siempre me gusta dividir la implementación en 2 categorías.


Categoría 1: Mini victorias


Estas son acciones rápidas que van a darnos resultados más rápido. En general tienen que ver con cerrar brechas existentes.


Ejemplo:


  • Existe mucha demanda por nuestro servicio en Google pero no tenemos anuncios ahí.

  • Crear una landing page de generación de demos para las personas que estén interesadas.

  • Agregar elementos en nuestros insumos para que sean más persuasivos.



Categoría 2: Estrategia a 90 días


Acá entran en juego tácticas que van a tomar un poco más de tiempo en dar efecto.


  • Distribución de contenidos en redes sociales

  • Lanzar un podcast o un blog

  • Hacer eventos virtuales tipo WEBINARS

  • Empezar un envío de newsletter


Etc.


Acá incluyo:


  • Canales

  • Inversión en medios

  • Fases y tiempos


¡Espero que esto te ayude a encarar mejor tu estrategia B2B!

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