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  • Foto del escritorGiulio Correa

La ecuación del valor: cómo crear ofertas altamente efectivas

La primera regla para hacer crecer negocios y por ende, también de marketing (ya que esa es su función) y la que está por encima de todas es: necesitás una multitud hambrienta.


Si tenes un foodtruck de hamburguesas, lomitos, panchos, lo que sea, a la salida de un estadio despés de un partido de fútbol: no importa realmente si tu producto es el más delicioso o no. Lo que importa es que estés en el lugar en el que haya una multitud hambrienta.


Y esta es la regla de oro de marketing que se desprende: no hay marketing, por más buena que sea que pueda compensar una mala oferta o una oferta que el mercado simplemente no valore lo suficiente. 


Y por eso, uno de los componentes más importantes que el marketing tiene que trabajar y aportar es claridad en la propuesta de valor, y más específicamente, en el diseño de la oferta.


¿Y qué es la oferta? La oferta es en esencia es cómo empaquetamos lo que le damos a nuestro cliente. Y está anclada a la manera con la que presentamos el valor que tiene.


Es la suma de lo ofrecemos tangiblemente a nuestro público y cómo presentamos el valor de lo que ofrecemos a nuestro público de forma a que sea irresistible. 


Y una manera de resumirla es con una propuesta de valor.


Que es una frase que resume tu principal diferenciador y cómo éste te permite aportar un valor específico a tu cliente.


Y acá es donde entra en juego la ecuación del valor.


La ecuación del valor en síntesis responde a la pregunta: ¿qué componentes CREAN valor para el consumidor o cliente? ¿Y como podemos usarlos para comunicar de la forma la más clara y contundente posible lo que ofrecemos?


Este es un concepto que originalmente lo vi explicado así por Alex Hormozi. Acá te lo desarrollo.


Estos son los 4 elementos que la componen:


1 - Resultado soñado del cliente

2 - Grado de certeza de cumplimiento del resultado

3 - Tiempo necesario

4 - Esfuerzo requerido


¿Cómo funcionan? Esta es la ecuación 👇


Resultado soñado + grado de certeza de cumplimiento = VALOR

_________________________________________

Tiempo necesario + Esfuerzo requerido


Ecuación del valor
Ecuación del valor

  • Entre más preciso y específico sea el resultado soñado, más valor tiene la propuesta.


  • Entre más confianza tenga el cliente que se cumplirá con la solución propuesta, más valor tiene para él.


  • Entre más tiempo le tome, menos valor tendrá.


  • Entre más esfuerzo requiera de su parte, menos valor tendrá.


Por eso, una cirugía plástica de liposucción cuetsa más caro que una membresía al gimnasio. Por estos factores.


Entonces, si el cliente percibe que tiene altas chances de conseguir su resultado soñado pero le tomará mucho tiempo y esfuerzo, la propuesta es menos valiosa que si lo tomara tiempo pero poco esfuerzo por ejemplo.


Por eso, el máximo valor se da cuando el resultado soñado es específico, cuando estamos seguros que el vehículo propuesto garantiza llegar al resultado deseado en el menor tiempo posible y con el menor esfuerzo posible.


Ejemplos:


  • "Duplicá la rentabilidad que te generan tus campañas de marketing en 90 días sin aumentar tu presupuesto con nuestra metodología de generación de demanda. Lo hemos hecho para decenas de negocios como el tuyo".


  • "Con mi programa vas a duplicar el nivel de energía que tenes sin dedicarle más tiempo a entrenar o tener que comprar suplementos".


  • "Con nuestra metodología, solo necesitamos 3 horas de trabajo contigo para crear un sistema de contenidos que será responsable de generarte el doble de leads en menos de 2 meses de ejecución"


La clave estará en afinar la precisión de cada uno de los elementos e indagar más en lo que el cliente valora. Algunos valoran el tiempo. Otros la inversión. Otros la simplicidad. Otros valoran los resultados emocionales.


Tu propuesta de valor es útil sobre todo cuando tu cliente potencial sabe qué quiere y cómo lo quiere obtener. La clave es que pueda responder a la pregunta: ¿cómo sos mejor que la alternativa? ¿Qué venis a remplazar? Un CRM viene a remplazar Excel por ejemplo. 


Entonces este es el proceso


Paso #1: Identificá el resultado soñado de tu cliente ideal. 


Paso #2: Identificá qué componente en tu solución brinda el mayor nivel de confianza de que se logrará el resultado. 


Paso #3: Definí un elemento ligado al tiempo entre decisión de compra y resultado logrado para tu cliente. 


Paso #4: Localizá en qué tu opción requiere menor esfuerzo que la alternativa. 



En vez de decir "Soy un entrenador personal" podrías decir, 


"Te ayudo a llegar a tu peso ideal en menos de 3 meses sin dietas imposibles y con solo 1 hora de entrenamiento al día gracias a mi método X3, comprobado con más de 2000 clientes igual que vos". 



Ahí están los elementos. 



- Resultado soñado:peso ideal 


- Certeza:método único comprobado por 2000 personas iguales que vos 


- Tiempo:3 meses 


- Esfuerzo:1 hora al día 


Ahora te toca analizar tu producto, servicio, y enmarcarlo para generar tu ecuación del valor.

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